108. Cómo aprovechar una audiencia pequeña para un lanzamiento exitoso

Arrancamos la nueva temporada respondiendo a una de las preguntas que me hacéis a menudo: «¿Debo esperar a tener más seguidores para realizar un lanzamiento de éxito? A continuación, descubrirás estrategias de lanzamiento específicas para cuentas con pocos seguidores. ¡Descubre ya cómo vender aún teniendo una audiencia pequeña!
¿Alguna vez has sentido que necesitas X número de seguidores para lanzar tu servicio o curso con éxito? ¿O que tienes que esperar y primero crear una comunidad antes de ponerte a vender? Este es un mito común en el mundo del marketing, pero la realidad es otra.
 
En este artículo, vamos a explorar cómo puedes aprovechar al máximo una audiencia pequeña para lanzar tus servicios y cursos de manera efectiva.
 

1. Definiendo una ‘Audiencia Pequeña’

Cuando hablamos de una «audiencia pequeña», ¿a qué nos referimos exactamente? Para algunos, podrían ser 200, 500 o 3.000 seguidores; para otros, podría ser empezar desde cero. Lo importante aquí no es el número, sino la calidad y el compromiso de esos seguidores. Una audiencia pequeña, pero comprometida, puede ser mucho más valiosa que miles de seguidores pasivos.
 

2. Estrategia de Precios y Objetivos de Facturación

Uno de los principales errores cuando se busca vender con una audiencia pequeña es que no se hace correctamente el estudio de números correspondientes. Esto hace que quizás estemos planteando un lanzamiento con un precio demasiado bajo, y que el objetivo de facturación que buscamos es poco realista. Pero como no se hace este estudio previamente, nos lanzamos directamente y luego nos frustramos si no hemos llegado a nuestro objetivo. Y no entendemos qué hemos hecho mal. Y la realidad es que no necesariamente hemos hecho el lanzamiento mal, sino que el planteamiento de base no era del todo correcto y realista.

Es crucial entender que incluso una pequeña audiencia puede generar ingresos significativos si aplicas la estrategia correcta.

 
Entendiendo los Números
Primero, establece un precio realista para tu oferta. Imagina que tu curso o servicio tiene un precio de 1.000€. Ahora, define tu objetivo de facturación: digamos que aspiras a ganar 10.000€ en tu lanzamiento. Con estos números en mente, necesitas vender a 10 clientes para alcanzar tu objetivo. Parece sencillo, pero hay más que considerar.
  • Precio de mi oferta: 1.000€
  • Objetivo de facturación: 10.000€
  • Ventas necesarias: 10
 
 
La Regla del 2% de Conversión
En el marketing digital, una tasa de conversión promedio se encuentra alrededor del 2%. Esto significa que, de cada 100 personas, aproximadamente dos realizarán una compra. Entonces, para alcanzar 10 ventas, necesitarías una audiencia de alrededor de 500 personas (500 x 2% = 10). Sin embargo, este número puede variar dependiendo de qué tan ‘caliente’ o comprometida esté tu audiencia.
 
Tamaño de mi audiencia requerido (considerando un 2% de conversión): 500
 
 
Más Allá de los Números: Calidad sobre Cantidad
No te desanimes si tu audiencia es menor de 500. La clave aquí es la calidad de tus seguidores y su nivel de compromiso. Una audiencia pequeña y altamente comprometida puede tener una tasa de conversión mucho mayor. Por ejemplo, si has construido una relación sólida con tu audiencia y has posicionado tu oferta de manera efectiva, podrías ver una tasa de conversión del 5% o más, reduciendo la cantidad de audiencia necesaria.
 
O por ejemplo, no es lo mismo 500 seguidores en IG desde hace años que 500 personas activamente interesadas en un lead magnet relacionado con la temática de tu oferta. Dependiendo de qué «audiencia» estés considerando, puedes necesitar más o menos.
 
Tamaño de mi audiencia requerido (considerando un 5% de conversión): 300
 
(*) Si has hecho lanzamientos anteriormente, siempre te puedes guiar por el porcentaje de conversión que has obtenido en ellos, en lugar de inventártelo o usar un porcentaje promedio de la industria.
 
 
Importante:
Si te sigue saliendo un número de audiencia demasiado grande en comparación con lo que tienes ahora mismo, quizás te estás enfocando en una oferta demasiado «low cost», y no es la decisión más inteligente para la etapa en la que se encuentra tu negocio ahora mismo.

 

3. La Temperatura de tu Audiencia y su Importancia

Cuando hablamos de lanzar un producto o servicio a una audiencia pequeña, el concepto de ‘temperatura de la audiencia’ se vuelve crucial. La temperatura de tu audiencia se refiere a cuán familiarizados y comprometidos están tus seguidores con tu marca y tus ofertas. En términos simples, una audiencia ‘caliente’ está compuesta por seguidores que conocen bien tu trabajo, confían en ti y están más dispuestos a comprar. Están más «preparados».

 

Diferenciando entre Seguidores ‘Fríos’ y ‘Calientes’
Un seguidor ‘frío’ es alguien que acaba de descubrir tu marca. Aunque puedan estar interesados en lo que ofreces, aún no han desarrollado una relación de confianza contigo. Por otro lado, un seguidor ‘caliente’ ha estado siguiendo tu trabajo por algún tiempo, ha consumido tu contenido gratuito, y posiblemente ya haya interactuado contigo de alguna manera.

Por eso, cualquier estrategia de lanzamiento debe basarse en el proceso de «calentar» a esa audiencia. Muchas veces, el problema no es que el tamaño de la audiencia sea demasiado pequeño, sino que no se ha conseguido calentar a esa audiencia de forma adecuada. Por eso mucha gente está siempre pensando que lo que necesita es llegar a más y más gente, pero eso no es lo que les ayuda a vender.

 

4. Estrategia de lanzamiento

Una estrategia de lanzamiento bien planificada es esencial para conectar con una audiencia pequeña de manera efectiva. Aquí te explicaré cómo puedes maximizar el impacto de tu lanzamiento, incluso si tu base de seguidores no es extensa.
 
 
1) Creación de un Lead Magnet Efectivo
El lead magnet es una herramienta poderosa en tu arsenal. Se trata de un recurso gratuito que ofreces a cambio de información de contacto, como una dirección de correo. Este recurso debe ser de alto valor para tu audiencia y estar estrechamente relacionado con tu producto o servicio final.
 
 
2) Acciones de visibilidad
Durante las primeras semanas, combina tu lead magnet con acciones de visibilidad:
  • reels
  • directos o colaboraciones
  • entrevistas en podcasts
  • publicidad
  •  
Aunque decidas NO hacer un lanzamiento… Igualmente vas a tener que hacer todo eso para crear y hacer crecer tu audiencia.
  • Si solo te enfocas en crecer tu audiencia sin un plan, todos tus esfuerzos no tendrán un «siguiente paso»
  • Un lanzamiento te permite guiar a tu audiencia a través de un viaje desde que te descubren hasta que están listos para comprar.
 

No tienes que esperar a tener más seguidores para vender

CONCLUSIÓN

Recapitulemos algunas de las claves que hemos visto hasta ahora y que deberías considerar para lanzar con una audiencia pequeña:
  • Una etapa de pre-lanzamiento más larga
  • Priorizar una oferta de ticket algo vs. ticket bajo
  • Conseguir aumentar la temperatura de esa audiencia
 
Conclusión: No esperes a tener X seguidores para lanzar. Con la estrategia correcta, puedes convertir a una audiencia pequeña en clientes leales y comprometidos.
 

 

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