6. Cómo vender a través de tu contenido

En Marketing no debemos separar el contenido de valor del contenido de venta, de esta manera podrás vender sin tener la sensación de estar vendiendo. Ten claro tu objetivo, planifica y crea una estrategia.

Si me conoces un poco, ya sabes que el marketing de contenidos es uno de mis temas favoritos. Hoy quiero enfocar este tema desde el punto de vista de “para qué” ¿para qué hacemos todo este contenido?

 

Muchas personas piensan que el contenido solo sirve para crear una comunidad de seguidores fieles a los que les interesa que aportemos valor de forma gratuita. 

 

Si entiendes el marketing de contenidos solo desde este punto de vista es cuando salen las dudas de si vale la pena todo el esfuerzo y el tiempo que estás dedicando a crear este contenido de forma gratuita y la duda de qué pasa cuando quieres vender a esa comunidad que has construido a base de contenido gratuito.

 

Cómo empezar a vender

¿Cómo lo haces para no sentirte mal o incómoda para empezar a vender a tu audiencia cuando no está acostumbrada? ¿Cómo logras una respuesta de esta audiencia cuando empiezas a venderle de golpe a través de tu contenido?

 

En el mundo del marketing hay muchos expertos que lo que recomiendan es usar la regla del 80-20, que quiere decir que, el 80% de tu contenido sea contenido de valor que aportes de forma gratuita (ya sea educativo, informativo, de entretenimiento, inspirativo y sin esperar nada más a cambio), y el 20% restante sea un contenido de venta en el que directamente vendas tu producto o servicio a tu audiencia.

 

Y, ¿qué opino yo sobre esta regla?

Aunque a priori pueda parecer que es algo que tiene lógica y que puede ser positivo, yo no soy fan de las reglas estándares que apliquen para todo tipo de negocio igual.

 

Me gusta más pensar que todo es relativo, soy fan de:

  • tener unos objetivos
  • tener una planificación que vaya acorde a esos objetivos
  • crear contenido con estrategia para ayudar dichos objetivos que previamente me he marcado.

 

Habrá épocas en tu negocio en las que estés más enfocada a la venta porque vas a lanzar un producto o servicio nuevo que va a estar disponible solo durante un tiempo limitado y luego puedes tener otras épocas en las que te centras más en aportar valor porque quieres que tu audiencia crezca o porque no tengas ese servicio o producto listo para vender.

 

Puede haber estrategias diferentes en función de en qué periodo de encuentres.


Por ejemplo:

Si eres coach y vas abriendo y cerrando plazas. Querrás vender esas plazas solo cuando estén plazas abiertas.

 

Es solo un ejemplo, pero para que veas que depende muchísimo de:

  • Tu tipo de negocio
  • De cómo lo tienes planteado
  • De cuáles son tus objetivos en cada trimestre

 

La aproximación del contenido tiene que ir en función de esos objetivos.

 

Además, lo que no me gusta de estas reglas es que estamos separando el contenido de valor del contenido de venta. Y ¿qué ocurre cuando hacemos esta distinción clara en nuestro calendario? Pues que los posts que publiquemos con contenido de valor tendrán más repercusión, más interacción. En cambio, cuando nos toque publicar algo más ligado a la venta nos encontramos con muy poco alcance, poca interacción, pocos comentarios, etc.

 

Si nosotros en la mente ya estamos separando el contenido, el usuario también lo va a notar, y, por tanto, cuando vea que es un post de venta va a pasar de largo sin hacerle caso y va a esperar a que toque el próximo post en el que aportes valor de manera gratuita.

 

Estos posts más enfocados a la venta los solemos centrar más a hablar de las características de nuestro servicio o producto, de los aspectos más tangibles. Y eso no llama la atención en las RRSS como Instagram y no vamos a lograr grandes resultados.

 

Vender aportando valor

¿Se puede vender y aportar valor? ¿Se pueden fusionar estos dos tipos de contenido y no tener que separarlos siempre? La respuesta es que sí.

 

Mi objetivo hoy es enseñarte cuáles son los 4 tipos de contenido que te van a ayudar a vender que a mi y a mis clientes nos han funcionado mejor, más allá de posts en los que simplemente hables de los beneficios o hagas un listado de las razones por las que necesitan ese producto o servicio.

 

1. Detrás de las cámaras

Quizás no es un contenido que vayas a usar tanto en tu feed pero si en tus historias. Y, ¿por qué es tan potente este tipo de contenido?

  • Porque nos ayuda a eliminar las conjeturas, los miedos.
  • Porque no estás diciendo cosas o características sobre tu producto o servicio, sino que directamente lo estás enseñando.

 

Aunque es algo que parece muy fácil y sencillo, mucha gente no lo hace, aún siendo un contendido que no requiere mucha planificación.

 

Comparte pequeñas píldoras de tu día a día cuando estés trabajando en algo que creas que puede servir a tu audiencia para que cuando lo vea tenga más confianza o despeje algunas dudas o miedos en relación con tu producto, servicio o temática.

 

Tienes que imaginarte que entre lo que pasa en el día a día de tu negocio, lo que vives tú y lo que ve o percibe tu cliente hay un muro enorme que lo separa. El cliente no puede ver lo que tú tienes en tu mente y lo que está pasando cada día.

 

Crea pequeñas ventanitas para que el cliente pueda ver a través de ese muro, que le ayuden a confiar más y a saber que lo que hay detrás es lo que le puede ayudar a conseguir sus objetivos, a resolver un problema concreto, …

 

Yo ahora mismo estoy en medio de la primera edición de uno de mis programas de formación y en el día a día de vez en cuando voy mostrando en las historias algunas cosas que ocurren, cuando voy a entrar en una llamada grupal, detalles que estoy preparando, o estoy preparando un recurso especial extra como bonus,..

 

Si vas haciendo este trabajo previo, en el momento en el que anuncies que abres plazas para tu programa, ya tendrás parte del trabajo hecho. Porque con este tipo de contenido de detrás de las cámaras ya habrás estado vendiendo sin tener que estar vendiendo. 

 

2. Los memes

Aunque te parezca mentira, los memes es unas de las cosas que mejor funciona, y esto se debe a que los memes están diseñados para recrear situaciones con las que nuestro cliente ideal se siente identificado.

 

Para que funcionen, tienen que estar bien hechos, enfocados en tu cliente ideal y no en ti.

 

Puedes usar un meme o un reel para recrear una situación o emoción que siente tu cliente ideal antes de solucionar el problema que le solucionas con tu producto o servicio. Esto hará que le llame la atención, sintiéndose identificado y le va a crear la curiosidad de leer la descripción.

 

Si simplemente haces un vídeo con voz de tele tienda diciendo: ¿sientes que estás cansada de,….? ¿sientes que necesitas un cambio para conseguir,…? Esto directamente en la mente del cliente lo va a asociar con publicidad, contenido de venta, etc y no le va a hacer caso.

 

Para poder realizar buenos posts utilizando memes, es MUY importante que conozcas de manera muy profunda a tu cliente ideal y si crees que no lo conoces en profundidad y te falla este tema escucha el episodio 001 de Brilla y Vende: “Lo que realmente necesitas saber sobre tu cliente ideal”.

 

3. La prueba social – Testimonios

¿Cómo podemos hacer para darle un toque diferente? ¿Cómo podemos aportar valor al mismo tiempo que estamos vendiendo?

 

Cada vez que vayas a publicar un testimonio o un mensaje, piensa si a la vez puedes usar ese testimonio como excusa para dar pie a enseñar algo, transmitir algún aprendizaje o alguna reflexión sobre lo que ha empezado a comentar esa persona en ese testimonio.

 

Debes de tener en cuenta que no todos los testimonios tienen el mismo valor. Tienes que conseguir testimonios que sean más que una simple frase tipo: “Me ha encantado, estoy muy contenta con el servicio”. Ya que este tipo de mensajes no aportan nada, no aportan valor y muy probablemente no son suficientes como para que alguien que se esté planteando comprar ese producto o servicio se decida solo por ver ese mensaje.

 

Pero Patricia, ¿cómo obtengo estos testimonios de valor?

 

Si tienes clientes, tienes que empezar a tener conversaciones con ellos, no esperes a que te contacten por email o por mensaje diciéndote lo que les ha parecido. Debes ser tú quien propicie que esto ocurra.

 

¡Sobre todo si tienes pocos clientes esto es fácil! Puedes hacerte un listado y escribirles preguntándoles qué les ha parecido, si mejorarían algo de su experiencia, o qué es lo que más le ha gustado.

 

Haz preguntas de este tipo, más conversacionales para que también puedan ver que eres alguien accesible, que detrás de tu marca hay alguien que se interesa por su experiencia. Te ayudará mucho a obtener testimonios de valor sobre todo porque podrás ser tú quien realice las preguntas y luego las podrás usar a modo de testimonio.

 

Los testimonios que más funcionan son los que transmiten mas transparencia y realidad.

 

Una captura de pantalla va a funcionar mejor que un testimonio decorado en Canva, en el que lo hayas incluído tus colores de marca y demás porque puedes haberlo editado o incluso habértelo inventado.

 

4. Storytelling

El cuarto tipo de contenido que funciona muy bien para vender es el storytelling, es decir, contar historias. El storytelling aplicado a la venta es lo que también se llama storyselling.

 

Lo que siempre tienes que tener en cuenta es que tu objetivo es provocar una emoción en el usuario que te está leyendo o escuchando.

 

¿Qué tipo de historias puedes contar? Pueden ser historias sobre tu marca como, por ejemplo: explicar cuándo te diste cuenta de que uno de tus valores era importante.

 

Te pongo mi ejemplo concreto:

A raíz de hacer muchos cursos online, me di cuenta de que en muchos de ellos faltaba una parte práctica. En base a mi experiencia, decidí que uno de mis valores, o en este caso, una de las cosas que haría yo en cuanto a formación online, sería enfocarlo mucho a la práctica.

 

Explicando esta mini historia estoy vendiendo sin vender de forma directa. Estoy vendiendo mis formaciones, mi trabajo, mi marca personal o puedo aprovecharlo para vender algún curso en concreto que esté promocionando en ese momento si luego lo relaciono.

 

Tipos de historias que puedes crear:

  • Hablando de tu marca en general
  • Hablar sobre ese producto o servicio en concreto
  • Contar alguna historia personal sobre tu aprendizaje
  • Algo que te haya ayudado en tu trayectoria

 

Siempre con el objetivo de que tu cliente ideal se sienta identificado y crea que tú también le puedes ayudar a hacer ese cambio.

 

También puedes contar la historia real que le haya ocurrido a un cliente, siempre guardando la privacidad de la persona o pidiendo permiso.

 

Si estás pensando: «Patricia, la teoría está muy bien, me has dado muchas ideas, pero:

  • ¿cómo lo pongo en práctica?
  • ¿por dónde empiezo?
  • ¿cómo lo aplico a mi negocio?
  • ¿cómo empiezo a escribir la historia?»

 

Muy fácil, ¡apúntate al Reto Gratuito de 5 días que he creado: Vende con Tu Contenido! Si me estás escuchando el día que sale este episodio apúntate al reto aquí! Y sino, corre igualmente a mi perfil de Instagram que tendré algún recurso esperándote.

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Del 19 al 23 de septiembre