Hoy vamos a dedicar el episodio a hablar de cómo podemos vender nuestro servicio, si es que tenemos un servicio que vendemos, ya sea sesiones individuales del servicio que ofrezcamos o si tenemos un programa de coaching, porque acompañamos a personas para conseguir un objetivo concreto. Sea cual sea el servicio, vamos a hablar de cómo podemos venderlo y conseguir que nos lleguen ventas sin depender exclusivamente de que vendamos ese día por historias o hagamos una publicación hablando de nuestro servicio, que no dependamos tanto de lo que hacemos en el día a día, qué más podemos hacer en nuestro negocio para que esas ventas también lleguen más o menos bien “de forma automatizada”.

Como os podréis imaginar, vamos a hablar de la combinación de plataformas de redes sociales en las que publicamos contenido de forma más o menos diaria, como Instagram y cómo combinar eso con el email marketing, que es lo que vamos a utilizar para añadirle esa capa de automatización y conseguir que las ventas también puedan llegar de una forma automatizada y continua, sin depender tanto del contenido que publicamos o si estamos de vacaciones o si esa semana, por lo que sea, no hemos podido publicar, etc Y esto lo podemos aplicar tanto si tenemos un servicio que está siempre disponible, como si en ese momento no tenemos plazas porque tenemos ya el calendario lleno o ahora mismo nos estamos cogiendo a gente nueva.

También podemos utilizar exactamente todo el mismo proceso para que esas personas que vayan pasando, en lugar de pagarnos para directamente reservar su sesión, entrar en nuestro programa o lo que sea, lo que hacen es apuntarse a la lista de espera. Así también tenemos de forma automatizada un sistema que nos permite que cada vez más personas vayan llegando a la lista de espera y en el momento en el que nosotros queremos abrir esas plazas, pues tenemos ahí un grupo de personas a las que directamente podemos vender y no tenemos que hacerlo todo desde el principio de volver a anunciar todo por redes sociales, etc.

Wild Mail – Herramienta de email marketing

Antes utilizaba la herramienta de email marketing llamada Active Campaign, que seguramente muchísimos de vosotros ya habéis escuchado, porque es una de las más conocidas y de las más importantes. Desde hace casi un año, me he pasado a otra versión, digamos que se podría llamar una versión mejorada que es Wild Mail. Esta herramienta básicamente es la misma, todo lo mismo que hace Active Campaign, toda la tecnología, pero en lugar de pagar directamente Active Campaign (empresa estadounidense), se hace a través de una empresa europea.

Entonces, si estáis en España o en Europa, es mucho más ambicioso de cara a la facturación y ellos además incluyen muchos beneficios extra:

• ayuda para resolver cualquier duda que puedas tener en la utilización de esta herramienta
• incluyen cursos de email marketing desde cero para que aprendas paso por paso a crear todo esto
• e incluso plantillas de emails que puedes usar directamente con fáciles adaptaciones a cada sector o a cada negocio.

La he estado usando como os digo desde hace ya varios meses y estoy muy contenta. Si os interesa podéis probar o informaros desde aquí.

Es un enlace de afiliado, si lo contratarais me apoyáis con una pequeña comisión sin ningún coste extra para vosotros. Y si no os encaja porque es demasiado compleja o queréis empezar por algo más simplificado, pues tenéis muchas otras opciones en el mercado.

Lo que funciona y lo que ya NO

Ahora mismo lo que ya no está funcionando desde hace años es decirle a la gente que se apunte a una newsletter porque sí o porque va a recibir un email cada semana, sino que necesitamos un extra, necesitamos como si fuéramos a venderle, algo útil para esa persona, pero en lugar de cambiarlo por dinero (que sea una venta), “lo vendemos” o lo regalamos a cambio de que esa persona nos dé su correo electrónico para que podamos enviar la información.

Lo más importante es que lo que elijamos tiene que, por un lado, tener relación con el servicio que luego nosotros vamos a querer vender. Y, por otro lado, yo siempre os recomiendo que antes de decantaros por ofrecer, por ejemplo un checklist, “una guía en PDF para enseñarles a cómo elegir…” o “cómo organizar su casa desde cero”, o algo así, que siempre antes de crearlo y dedicar ese tiempo y esfuerzo a crear algo gratuito que lo contrastéis con vuestra comunidad, que veáis cuáles son sus intereses, y a lo mejor podéis probar con diferentes títulos o diferentes temáticas y ver qué es lo que les interesa más o lo que sería más de ayuda para ellos. Y luego, cuando tengamos cierta validación de que ese tema interesa, nos podemos poner a crear ese recurso gratuito.

Secuencia de correos automatizados

El recurso gratuito puede tener muchos formatos diferente y esto dependerá de lo que os guste más o lo que creáis que vuestro cliente ideal va a necesitar o le va a gustar más y sobre todo que hayamos validado la temática.

• puede ser un PDF
• puede ser un vídeo
• puede ser una clase gratuita
• puede ser un reto de varios días.
• ….

Una vez lo tenemos creado y listo para lanzar lo siguiente que vamos a tener que preparar o crear es la secuencia de correos automatizados que va a recibir esa persona una vez se descarga el recurso gratuito o se inscribe para recibirlo.

Aquí hay muchas formas de hacerlo, pero se trata de que creemos una serie de emails, de correos que van a recibir. En función de vuestra audiencia podéis valorar si es mejor uno cada día, uno cada dos días y dejar un poco más despacio. Pero básicamente la secuencia suele ser de 5, 6, 7 correos para dar toda esa información.

Primer correo

El primer correo que van a recibir obviamente será el correo en el que les vamos a entregar el enlace que les ayude a descargar ese recurso gratuito o el enlace a la clase o lo que sea que les hemos prometido.

Este primer correo va a ser para entregar ese recurso.

Segundo correo

Un segundo correo podría servir para presentarnos a nosotros como profesionales, explicar a lo mejor nuestra historia o nuestra experiencia. Y esto ya dependiendo de vuestro sector y vuestra temática, podréis valorar vosotros que es lo que más puede interesar.

Podemos utilizar información sobre nosotros, sobre nuestra marca, sobre lo que hacemos diferente o algo relacionado con nuestra historia o con nuestra experiencia, lo que sea para dar confianza y presentarnos.

Y también podemos añadir, si queremos algo personal, para generar un poco más de conexión con ese seguidor, abrir un poco de conversación, decirles que estamos disponibles para cualquier pregunta, por ejemplo, un correo para volvernos un poco más humanos después de tanta automatización.

Tercer correo

Pasaríamos a un tercer correo que podría ser añadir algo de valor extra.

Por ejemplo, si hemos hecho, como os he dicho antes, que el recurso gratuito que les entregamos o que les regalamos sea una guía o un PDF para organizar tu casa y ponerla a punto en un fin de semana o para hacer cambio de temporada y limpiar tu casa a fondo durante un fin de semana, pues ese tercer correo podría ser aportar algo de valor extra o un consejo extra, un ejemplo, un ejercicio, lo que sea relacionado con la temática de la que estamos hablando y que también nos sirva para generar todavía más autoridad.

Que sepan que sabemos de lo que hablamos, que no solo hemos dado ese PDF y ya está, sino que tenemos información, tenemos valor y podemos seguir ayudándoles a resolver problemas, dudas, etc.

Cuarto correo

Y luego ya en el siguiente correo que, como os digo esto es un ejemplo y a partir de aquí vosotros podéis decidir hacer menos o más, como dividir la información de uno de estos correos en dos correos y hacer parte uno, parte dos, como queráis, pero a partir ya de este correo lo que yo os propondría es que ya empezarais a hablar más directamente de lo que es vuestra oferta o vuestro servicio. Y aquí, dependiendo de lo que ofrezcáis, pues será totalmente diferente.

Un primer correo para presentar lo que es la oferta, en qué consiste el servicio, cómo funciona o esa información más genérica o importante y opcionalmente, y si queréis que esta secuencia automatizada todavía tenga un push y os ayude más a cerrar ventas, podríais:

• ofrecer un descuento especial que solo encuentren los que han pasado por esta secuencia de correos
• incluir un bonus si no os gusta el tema de los descuentos
• otra opción es en lugar de quitar precio, es añadir algo, un bonus por el mismo precio

Así también tienen esa razón extra por la que plantearse ahora si compran o no, y a partir de aquí podríamos añadir uno, dos o tres correos más que sirvan como recordatorios de que existe este servicio, que tienen ese descuento o ese bonus, etc.

Quinto correo

El siguiente correo lo podríamos dedicar más a añadir prueba social, a compartir algún testimonio sobre nuestro servicio, a compartir algún caso de estudio y hablar en más profundidad sobre eso. Podemos resolver dudas frecuentes sobre ese servicio.

Sexto correo

Y un último correo como recordatorio, última oportunidad o algo así para aprovechar ese bonus, ese descuento, en el caso de que hubiéramos puesto una fecha límite para aprovechar ese descuento.

Qué ocurre una vez tenemos nuestra secuencia automatizada de correos

Si por ejemplo se han descargado ese recurso gratuito un martes a partir del miércoles, jueves, viernes, si los configuramos para que se envíen uno cada día, pues van a estar recibiendo todo este contenido o mensajes de venta, mientras que nosotros no tenemos que hacer nada porque simplemente nuestro trabajo ha sido ponerlo todo en marcha y “olvidarnos”. Y esto de olvidarnos lo digo así con la boca pequeña, porque no es exactamente así. 

Las ventas no son totalmente pasivas y automatizadas, sino que nosotros también nos tenemos que asegurar de que todo esto funcione. 

No es ponerlo marcha y olvidarnos para siempre, sino que tenemos que acordarnos de ir revisando que todo funcione y revisar también si la gente que está entrando dentro de esta secuencia, está abriendo los correos, está comprando, qué porcentaje de los que entran dentro de la secuencia acaba comprando o qué porcentaje deja de leer los correos, porque esto también nos ayudará a seguir mejorando.

Igual uno de estos emails que hemos puesto dentro de la secuencia no funciona o descubrimos que el recurso gratuito no acaba de tener interés y que no toda la gente que nosotros pensábamos se lo está descargando.

A partir de aquí es un cambio y una mejora constantes.

No os penséis que de la idea inicial que tenéis, es ponerla a punto, olvidarnos y esperar a que funcione desde la primera vez. Normalmente requiere unos meses de trabajo, de probar y sobre todo ser un poco pacientes y dejar que la gente pase por toda esta secuencia, porque si no dejamos que la gente pase y nos aseguramos de que al menos 100, 200 personas han pasado por este proceso, es muy difícil que podamos tomar decisiones de si algo está funcionando o no, porque no tenemos los suficientes datos para tomar decisiones.

Qué hacer con nuestra base de datos o lista de email

Todo este proceso no lo hacemos únicamente con el objetivo de vender, que es el objetivo principal, obviamente, pero ¿qué ocurre si la gente pasa por este proceso y no acaba comprando, no nos escribe, no nos responde o no reserva la llamada de valoración gratuita?, ¿qué pasa si no se deciden o no hacen nada? No pasa nada, simplemente las personas que han pasado por esta secuencia automatizada pasan a formar parte de lo que es nuestra base de datos o nuestra lista de email general.

Como podríamos decir, a esta lista de email es a la que nosotros normalmente podemos ir enviando newsletters y dependiendo de cuál sea nuestra estrategia, podemos enviar una newsletter semanal, cada dos semanas o una mensual, o simplemente cuando tenemos algo que comunicar de forma puntual.

Hay diferentes formas de usar esta base de datos, pero lo importante es que no nos olvidemos de ella y que no la usemos solo cuando queremos vender algo, sino que también le vayamos enviando esos correos para aportar información o para aportar algo útil, no solo enviar correos cuando necesitamos vender.

Cómo llevar a la gente hacia esta secuencia

Obviamente, como siempre decimos, no basta con hablar de ello y anunciarlo una vez, un día en historias y olvidarnos, sino que podemos hacer varias cosas para asegurarnos de que el máximo número de personas llegue hasta esta secuencia, descargue el recurso gratuito y pase por todos estos correos para que el número de ventas que podamos conseguir con todo esto sea mayor.

En primer lugar, cuando vamos a lanzar un recurso gratuito nuevo que hemos creado desde cero, que lo tratemos como si fuera un lanzamiento de cualquier servicio o producto que haríamos durante una semana, enfocaríamos más la comunicación a ese objetivo en concreto, pues que hagamos lo mismo con este recurso gratuito y durante una semana todo lo que sea con el objetivo de llevar a la gente hasta este recurso, que se lo descarguen, etc. Y que durante este periodo de tiempo la llamada a la acción sea repetidamente el “descargarse” o “ir a apuntarse” para entrar dentro de toda esta secuencia y así le damos ese push inicial y también nos sirve para validar lo que está funcionando, porque si simplemente lo hacemos de forma muy, muy suave, lo decimos un día y no lo volvemos a recordar, es probable que algunos se apunten, pero que nos vayan llegando con cuentagotas y así es muy difícil asegurarnos de que todo funciona, de que los mensajes o los correos que hemos escrito están funcionando o no podemos detectar tan fácilmente si hay que corregir algo o cambiar algo.

Otra cosa que podemos empezar a hacer ya una vez hayamos hecho este periodo o promo inicial de lanzamiento de este nuevo recurso gratuito, es cuando ya pasamos a nuestra publicación habitual, alternando los diferentes temas de los que hablamos en nuestro contenido, que en nuestras diferentes publicaciones vayamos rotando las llamadas a la acción. Podemos ir de vez en cuando recordando nuestro servicio con una llamada a la acción directamente para, pero también podemos ir haciendo referencias a este recurso gratuito cada 3,4,5 posts, como queráis. Esto ya lo planificáis, como os vaya bien, pero que tengáis ese recordatorio de que ya es una llamada a la acción más con la que podéis ir alternando las diferentes que tengáis.

Diferentes formas de dar a conocer tu recurso gratuito

Si hemos preparado un recurso gratuito sobre limpieza en casa, podemos aprovechar y hacer de vez en cuando algunos posts o reels que hablen sobre ese tema, dar un pequeño truco o una pequeña recomendación o parte de lo que está dentro de esa guía, y luego, como llamada a la acción, decirles que si quieren saber más pueden descargar gratuitamente la guía en el link de nuestra bio, por ejemplo, y crear contenido alrededor de ese recurso gratuito para que confíen en nosotros, porque sabemos de lo que hablamos y que tengan esa curiosidad o esas ganas de saber más.

Y estas llamadas a la acción, si hemos hecho por ejemplo un carrusel, podemos ponerlo en el pie de foto, pero también podemos ponerlo en la propia publicación. Si es un carrusel y tiene varias diapositivas, podemos poner como título o como texto en grande en la imagen final que en nuestra bio o en la página que sea tienen ese recurso gratuito.

Podemos poner una pequeña imagen tipo con un montaje, con un ordenador o un libro, si es un PDF que se pueden descargar en formato. Podemos jugar también con el aspecto visual o si estamos haciendo reels en los últimos segundos de un reel, también podemos añadir el texto en la pantalla del vídeo, mencionar en un texto breve que se pueden descargar ese recurso gratuito, podemos mencionarlo de diferentes formas. Y, por supuesto, también tenemos las historias para ir recordando a la gente que tenemos este recurso gratuito.

Y no solo eso, sino que también podemos jugar e ir mostrando testimonios o mensajes si tenemos gente que nos escribe porque se ha descargado o le ha servido o le ha gustado. Todo ese tipo de mensajes los podemos ir compartiendo en historias de forma recurrente para también provocar esa sensación y curiosidad de la gente y que tengan más ganas de descargarse, porque a veces, pues siempre pasa, habrá gente que la primera vez que lo comuniquemos no se lo va a descargar, pero a lo mejor sí ven durante semanas, una vez a la semana o una vez cada X, vas recordando y vas enseñando mensajes de gente que les ha parecido que es un recurso muy útil o incluso gente que te escribe y te dice que les ha sorprendido mucho porque es un recurso por el que sienten que deberían pagar, esto a mí concretamente me pasa mucho.

Publicidad pagada

Y ya, por último, la otra opción si queremos incentivar todavía más que la gente se descargue este recurso gratuito sería a través de la publicidad pagada, promocionando diferentes posts o algún post concreto en el que mencionemos o hablemos de este recurso gratuito. Y así también utilizamos la propia publicidad para que no solo nos descubra gente nueva, sino que esa gente nueva que nos descubre también vaya a parar a esta secuencia automatizada de ventas. Y, sobre todo, y como ya he dicho antes, es súper importante no activarlo todo y olvidarnos, sino que es importante revisar periódicamente que todo funciona y que no hay ningún enlace de todo este sistema y proceso que deja de funcionar.

El valor que debe aportar tu recurso gratuito

Mi obsesión es que, aunque dé algo de forma gratuita, siempre al crearlo me hago la idea de que estoy creando un producto por el que podría cobrar y me aseguro de que le pongo la máxima calidad y que no porque sea gratuito, voy a hacer perder el tiempo a la gente o voy a crear algo que no les va a aportar nada, sino que realmente es algo por lo que yo podría cobrar, pero he decidido darlo de forma gratuita.

Los mejores recursos gratuitos y los que nos van a dar mejores resultados y que van a hacer que toda esta secuencia funcione, van a ser esos en los que no escatimamos en información sin tampoco agobiar o poner demasiada información, pero que resuelva o que cumpla con la promesa que estamos haciendo.

Si mi promesa es, o el título es que te voy a decir cuáles son los 3 pasos para lo que sea, pues que ese recurso realmente te explique cuáles son esos 3 pasos y ayude a la gente a tomar acción y a tener un resultado. El objetivo siempre es que vean un resultado, por pequeño o específico que sea, después de haber pasado por ese recurso gratuito.

Conclusión

Esto es lo básico que necesitáis saber para poner en marcha un sistema de ventas, sobre todo si tenéis un servicio que siempre está disponible o que está disponible con X plazas, pero que vais abriendo y es algo que vais a estar vendiendo continuamente, que no es algo que abrís una vez al año o un curso que hacéis una vez y ya está, sino que es algo que tenéis de forma recurrente.