En el episodio de hoy vamos a hablar de tres maneras diferentes, tres ideas o tres cosas que podéis empezar a hacer a partir de ahora, que podéis aplicar en vuestras estrategias, sobre todo en vuestro contenido, para ayudaros a incrementar las ventas.

Si ya tenéis una comunidad y lleváis tiempo trabajando a través de vuestro contenido y aportando valor, pero os da la sensación de que os falta ese push para acabar de convertir a esos potenciales clientes en clientes, o que tomen la iniciativa de escribiros por privado, de preguntaros sobre lo que vendéis, de compraros directamente, etc., estos tres consejos os pueden ayudar justamente a eso. Así que, ¡vamos al lío! 

1. Habla de tus servicios antes de dar información gratuita

El primer consejo trata de mencionar vuestro servicio o de hablar de aquello que vendemos, antes de simplemente dar la información gratuita. 

Casi siempre pasa o lo encuentro en la mayoría de cuentas de alumnas, de clientes y demás, que nos es más fácil crear ese contenido que son simplemente tips, contenido de valor, recomendaciones,… ya que al final es hablar de lo que nosotros sabemos, de lo que somos expertos y dar esos trucos, esas recomendaciones, etc. siempre nos sale más fácil que ponernos a hablar de lo que vendemos porque nos cuesta vender. A veces nos parece hasta que molestamos a la gente, que tenemos que hacerlo rápido o que tenemos que evitarlo porque a la gente le aburre. 

Tenemos la creencia muchas veces de que la gente que nos sigue solo busca información gratuita y que en el momento en el que mencionamos algo que nosotros vendemos, ya sea un programa, un servicio, un producto o lo que sea, parece que les estamos molestando o interrumpiendo algo para hablar de lo que vendemos. 

Y es verdad que cuando lo vemos así cuesta mucho y por el contrario nos sale mucho más fácil hacer ese contenido simplemente para aportar valor.

Entonces, ¿cuál es la recomendación aquí? 

No se trata de ni de dejar de hacer un tipo de contenido ni otro, sino que la recomendación es acostumbrarse, y no hace falta que lo hagáis siempre, sino de vez en cuando. Simplemente se trata de juntar las dos. 

Esto se puede hacer de una forma súper simple que no cuesta nada y el ejemplo que os voy a contar salió justamente ayer en la última sesión que hicimos con las alumnas del programa de Brilla en Instagram. Hicimos una sesión de apoyo para resolver dudas y salió un tema interesante que os quiero poner de ejemplo para que lo entendáis mejor. 

Ejemplo:

Pongamos el caso de que estemos hablando de una cuenta de alguien que es profesora de inglés o que vende cursos o programas para aprender inglés. Pues imaginaos que el contenido que hacemos ese día en historias o donde sea, es un tip para aprender inglés a través de series de Netflix o cómo aprovechar las series para mejorar tu inglés:

• digo el título
• luego te doy el tip 
• y ya está, aquí se ha acabado el contenido del día

Esto está bien, podemos hacerlo de vez en cuando, porque también es importante dar contenido gratuito para aportar valor y generar autoridad sin vender nada, que no piensen siempre que vamos a aportar valor porque luego vamos a vender. 

Pero de vez en cuando, como os he dicho antes, podemos combinar y hacer lo siguiente, que es: a la vez que te voy a dar este tip, esta recomendación también voy a mencionar cuál es mi trabajo, cuál es mi experiencia y qué es lo que yo vendo. Y siguiendo el mismo ejemplo que hemos visto, pues podría decir:

• Una de las frases que tratamos dentro de mi programa de iniciación al inglés es aprender a través de las series y una de las dudas o dificultades que suelen tener mis alumnos cuando pasan por esta fase del programa es la siguiente 
• mencionas la que sea esa duda 
• y entonces dices: por eso siempre la recomendación que les doy es la siguiente
• y acabas dando el mismo tip o la misma recomendación que en el ejemplo que hemos visto antes

En este caso hemos hecho una breve introducción en la que mencionamos nuestro producto o servicio, indicando qué es lo que vendemos y hemos añadido esta venta sin que sea una venta directa o sin aportar nada, si no que hemos fusionado lo que es la venta y aportar valor.

Con esta simple frase de introducción, antes de dar el consejo o la recomendación, ya hemos comunicado o le hemos plantado la semillita a la persona en la mente que nos está escuchando, que:

• no solo damos tips así de forma gratuita, sino que tenemos alumnos
• ya estamos trabajando en eso
• tenemos una experiencia 
• tenemos un programa que tiene diferentes fases, por lo tanto no es un programa que acabo de crear, sino que ya es algo que está pensado y validado
• conoces las dificultades que suele tener la gente en ese proceso porque tienes esta experiencia y además le vas a dar un tip que le va a ayudar a la persona que te está escuchando y que le interesa el tema

Todo esto lo estamos diciendo sin decirlo, en realidad lo estamos comunicando a través de esta simple táctica que es muy fácil para añadir esta venta a la vez que aportamos valor. 

En mi caso, y esto lo hago muchas veces y me lo habréis visto seguro, algunas veces cuando salgo de una sesión, por ejemplo, con alumnas de Brilla en Instagram y hay un tema que se ha repetido mucho, aprovecho esa temática y ya que he hablado de eso y lo tengo fresco, pues aprovecho para mencionarlo en historias, compartir una recomendación o escribir un post sobre eso.

Lo aprovecho porque es una fuente muy buena de ideas de contenido y que además es diferente de lo que suele estar hablando todo el mundo. Entonces, en el caso de la sesión de ayer, por ejemplo, podría aparecer en historias y decir:

• Un truco o qué hacer cuando tus visualizaciones de reels bajan de golpe, darte la recomendación y ya está
• O podría hacer esta breve introducción de: «pues mira, en la sesión de preguntas y respuestas de Brilla en Instagram, nunca había pasado esto, pero dedicamos íntegramente los 60 minutos de sesión en lugar de a resolver diferentes dudas de diferentes temas, todas ellas coincidieron en que me hacían casi las mismas preguntas porque todas estaban teniendo el mismo problema ahora mismo con Instagram y era que habían visto un bajón en las visualizaciones de sus reels». Así que, aquí va una de las muchas recomendaciones que les estuve dando durante una hora y en donde os comparto una pequeña recomendación, un tip, etc. 

¿Veis la diferencia de lo que es simplemente dar tips de forma gratuita y dar la imagen de que solo eres una cuenta que habla y educa sobre un tema y por el contrario hablar de lo que vendes sin tener que hacer una venta muy directa? No es estar siempre repitiendo qué es lo que vendes, qué es lo que incluye, cuál es el programa, cómo se consigue, etc.

2. Usa las objeciones de tus potenciales clientes para crear contenido que sea luego de venta

Pasamos a la segunda recomendación o la segunda forma de incrementar esas ventas a través del contenido y es usar las objeciones de tus potenciales clientes o de tu público para crear contenido que sea luego de venta o aunque no sea una venta directa para incrementar las ventas o los mensajes directos que te escriban más preguntándote sobre lo que vendes, etc.

¿Cómo hacemos esto otra vez? 

Muy relacionado con lo que decíamos antes, cuando os digo que en muchas cuentas a veces lo que falta justamente es contenido de venta porque no le sale natural, no me refiero siempre a tener que repetir como un loro cada tres días en tus historias o cada tres posts que hagas un post repitiendo qué es lo que vendes con el mismo resumen de siempre, «pues incluye esto o se compra así» y que repitas siempre las características o los beneficios, sino que es muy importante para no aburrir y que la gente no se desenganche de nuestro contenido, usar esta venta pero desde diferentes enfoques.

Sobre todo los que estáis dentro de la membresía del Kit de Contenido que tenéis incluidas en cada kit, tanto en historias como en posts del feed y en reels, tenéis cada mes diferentes propuestas, diferentes piezas de contenido que están orientadas, enfocadas a la venta o a la conversión, y lo hacemos desde diferentes ángulos y enfoques. Esto lo que estoy explicando aquí de una forma más práctica y con una idea concreta diferente cada semana o cada X días, allí lo tenéis. Pero para que os quedéis un poco con la idea y que entendáis cómo hacemos esto, es importante siempre tratar la venta desde diferentes enfoques.

Un enfoque muy fácil, pero que no mucha gente sabe cómo aplicar o no se le ocurre en el momento de hacer este contenido es usar las objeciones que tienen y con objeciones me refiero a esas dudas o a esos frenos que tiene la gente, esas respuestas a la pregunta de por qué no estás comprando o por qué decides invertir en esto, o por qué no pasas a la acción de decir «vale, compro». ¿Qué es lo que les frena?

Detectar esos frenos es una de las bases y esto lo trabajamos mucho dentro del programa en el primer módulo donde conocemos bien a nuestro cliente ideal. Esto es muy importante porque sin saber esto es muy difícil hacer este contenido de venta tratando estos diferentes ángulos y sobre todo aprovechando las objeciones. 

Ejemplo:

Pongamos que estamos hablando de un entrenador personal y este entrenador personal, detecta por muchas conversaciones que tiene con potenciales clientes, que uno de estos frenos para la gente y por los que muchos no se deciden para contratar sus servicios, es porque sus servicios son online o sus entrenamientos son online y la gente como que está más acostumbrada o busca algo presencial porque piensa que lo presencial es mejor, que le va a ayudar más, etc. 

Una vez hemos detectado esto, podemos hacer contenido tratando justamente ese tema, podíamos hacer por ejemplo unas historias hablando de por qué un entrenamiento online es incluso mejor que uno presencial, los beneficios, ventajas de uno sobre otro o por que no tienen que preocuparse de la diferencia entre uno y otro. Cualquier cosa que vaya orientada a derribar esa objeción o destruir ese miedo que la gente tiene, que muchas veces es simplemente una creencia, porque no conocen tu forma de trabajo y piensan que es mejor lo otro, porque siempre se ha hecho así o no lo han probado de esa manera. 

A veces simplemente hablando del tema, poniendo las cartas sobre la mesa y hablando de esos miedos que tiene la gente, es lo que una persona necesita para dar el paso de comprar o escribirse.

También es interesante relacionarlo con lo que comentamos hace unos cuantos episodios (en el episodio 060), que hablábamos de la importancia de usar los mensajes directos como aliado en nuestra estrategia para cerrar ventas, para tener conversaciones con potenciales clientes y os hablaba de que es interesante ir combinando diferentes llamadas a la acción, que no siempre pongamos en nuestros posts o nuestras historias: «Mira, si quieres comprar tienes el link en mi bio y solo poner esa llamada a la acción», sino que está bien combinar y de vez en cuando decir «vale, si te interesa, escríbeme por privado con la palabra x, la que sea y yo te doy más información.» 

Y como hablábamos, la buena práctica de aprender a hacer preguntas a los potenciales clientes y no solo pasarles un link o darles la información tal cual de lo que vendemos, sino antes hacer un poco unas preguntas para conocerlos mejor y saber detectar cómo les podemos ayudar o qué es lo que les frena, etc. Porque con el ejemplo que veíamos ahora del entrenador online, si este entrenador siempre que habla de sus entrenamientos pone el link para que vayan a contratarlo y ya está y siempre les pone el link de la bio, el enlace directo y nunca acaba teniendo conversaciones con potenciales clientes porque no las incentiva, es muy probable que lo que acaba pasando es que este entrenador ve que no le llegan reservas, que no le llegan nuevos clientes, pero no ha detectado que hay este problema o este miedo del tema de online o presencial y no ha detectado que ese es un tema que a lo mejor preocupa a la gente y que puede estar frenando que le compre o contrate.

Incentivar estas conversaciones es interesante porque acabamos conociendo a ese cliente ideal y siempre hablamos del cliente ideal y parece que nos lo tenemos que imaginar y pintar sobre un papel, tirando de imaginación, inventándonos a una persona que no existe, pero en realidad el trabajo no es ese, el trabajo es recopilar información real a través de conversaciones, a través de hacer preguntas y por eso es tan importante y nos puede ayudar tanto en este tipo de contenido, más de venta, detectar objeciones.

3. Reformular el contenido de venta que vayas a hacer para enfocarlo primero a aportar valor

Y ya, por último, si pasamos a la tercera recomendación para aumentar nuestras ventas, para incentivarlas a través del contenido, es reformular un poco el contenido de venta que vayamos a hacer para que vaya enfocado primero en aportar valor, aunque a la vez estemos vendiendo. Y a lo mejor no habéis entendido nada de lo que acabo de decir, pero es difícil explicarlo con palabras, así que como siempre, os voy a poner ejemplos.

De lo que se trata es de que cuando nos ponemos en plan promoción de venta en una publicación, de voy a vender, a veces lo que puede estar pasando es que esas publicaciones no resultan interesantes, solo para aquellos que ya tienen súper claro que nos quieren comprar algo y que ya están en esa fase más final, más cerca de convertirse en clientes. Pero para todos los otros que simplemente nos están siguiendo porque les interesa el tema, quizá si ya en la primera frase que ven, se dan cuenta de que es algo puramente de venta o de promoción, de que vas a hablar exclusivamente de lo que es tu producto o tu servicio y de cómo comprarlo, puede que pasen de largo y no le presten atención. Así que esta recomendación o esta táctica pasa por «enmascarar» un poco ese contenido para que a la vez que estamos vendiendo también estemos aportando valor.

Ejemplo 1:

Si hablamos por ejemplo de alguna cuenta que vende ropa de moda.

Caso 1:

Puedo hacer una publicación enfocada a la venta en la que enseñe las novedades de ropa o las piezas que nos han llegado para la próxima colección de otoño, puedo enseñar los artículos nuevos que estamos vendiendo de la nueva colección. Eso es puramente venta, aunque sí que puede haber un componente de inspiración, de que a la gente le gusta ver ropa y seguir una cuenta simplemente por la inspiración. Y eso está bien. 

Caso 2:

Pero si queremos darle un poco más de atractivo a todo el mundo que nos sigue para que le llame más la atención esa publicación, podríamos transformarlo y convertirlo en un post que sea por ejemplo: 

«Cinco piezas básicas de otoño que deberías tener en tu armario y por qué te durarán años y los llevarás muchísimo». 

Aquí ya estás enfocando esa publicación a dar información útil sobre cuáles serían las cinco piezas básicas de otoño que deberían tener, pero luego, mientras estás explicando eso, le estás enseñando tus prendas, que son las de la nueva colección de otoño, y luego les dejas la referencia, lo estás ejemplificando con tu producto. 

En este caso es un ejemplo de las muchas adaptaciones que podría tener esta táctica, pero en lugar de decirte que esta camisa azul lisa oversize es una de las que necesitas tener, lo que te estoy enseñando es una de las piezas de la nueva colección que yo estoy vendiendo. Pero no estamos simplemente enseñando producto por enseñar, sino que hay un componente educativo, de información útil, etc. Y además, por supuesto, enseñando mi producto.

Caso 3:

O simplemente, en lugar de hacer un post enseñando unas nuevas zapatillas que tenemos ahora en stock y que nos acaban de llegar, podríamos hacer un post de unas zapatillas en el que vas a enseñar cómo combinarlas con cinco looks diferentes. Entonces ya tenemos un componente, como digo, educativo, de inspiración, de que a la gente le puede parecer útil porque a lo mejor no quiere comprar esas zapatillas, no puede comprar o no le va bien justamente ese modelo o color, pero se puede llevar algo de esa publicación, se puede llevar la inspiración de los cinco looks, de cómo combinar zapatillas para cinco ocasiones diferentes.

Ejemplo 2:

Y, por último, otro ejemplo, para que quede todavía más claro esta última táctica, si nos vamos a otro tipo de profesional, alguien que se dedica a diseñar páginas o construir páginas webs, una publicación así más promocional o más enfocada a la venta, que sería enfocarlo todo al producto, al servicio, etc Podría ser mi proceso de trabajo como diseñadora web. En este caso podría hacer un post explicando eso, pero otra vez está orientado a la gente que ya tiene claro que busca un diseñador web, que le gusta cómo trabajas y si ya se está planteando a lo mejor contratarte o no, pero si queremos hacer esa información más atractiva, llegar a más gente e incentivar más la venta a la vez que aportamos valor, podríamos transformar ese post en un post que sea 6 pasos para crear tu web desde cero. Y esos pasos, justamente luego cuando los explicas, son tu proceso de trabajo como diseñadora web. Son los pasos que sigue una persona cuando te contrata y trabaja contigo, pero también a la vez que lo estás explicando, puede servir a alguien para que entienda cuál es el proceso y aprenda algo y a la vez luego le dices: «Vale, estos son los pasos, si quieres que yo me encargue de todo o que trabajemos juntos, aquí tienes (la llamada a la acción):

• cómo contratarme
• cómo saber más sobre cómo trabajar conmigo
• ….

Estamos juntando a la vez lo que es aportar valor y vender. 

Estas son las tres maneras de incrementar tus ventas de forma súper fácil a través de tu contenido, no necesitas hacer nada especial, simplemente hacer pequeños cambios, pequeños toques en el contenido que probablemente ya estás creando. 

Como siempre, me encantará saber qué os ha parecido el episodio y recuerda que en mi página web patriciamarra.com tienes la información sobre todas las formas de trabajar conmigo.,