101. Cómo unificar lo que los clientes creen que necesitan y lo que nosotros ofrecemos

Cuando no sabéis de qué hablar, una de las mejores formas para obtener ideas es inspiraros en las conversaciones que tenéis con vuestros clientes cuando trabajáis con ellos para luego crear contenido, que os va a ayudar a posicionaros como referentes.

Hoy quiero aprovechar para hablar de un tema importante que a muchos de vosotros os preocupa bastante.

A veces, cuando no sabéis de qué hablar, siempre os digo que una de las mejores formas para obtener ideas es inspiraros en las conversaciones que tenéis con vuestros clientes cuando trabajáis con ellos, o si habláis con vuestra audiencia, poder inspiraros en esas conversaciones que van surgiendo día a día, para luego crear contenido que os va a ayudar a posicionaros como referentes y, a la vez, ofrecer ese contenido útil que puede hacer que la gente siga enganchada a vuestro contenido. 

Durante estas semanas, entre clases que he ido haciendo en otras comunidades, estar hablando y trabajando con los alumnos, y empezar a trabajar con algunos de estos alumnos de una forma más individual (programa al que solo tienen acceso la gente que ha pasado previamente por el programa grupal Método FAV), han surgido temas muy interesantes, y también hemos detectado algunos errores en sus estrategias. 

 

¿Hablas el idioma de tu cliente?

Te preguntarás, Patricia, ¿a qué te refieres con esto? 

Cuando os digo que es muy importante hablar el mismo idioma de nuestro cliente ideal, me estoy refiriendo a revisar cómo estamos posicionando nuestra oferta y, por oferta, siempre me refiero a producto o servicio. 

En definitiva, el mensaje que estamos utilizando de forma recurrente para vender, para llamar la atención, para crear ese interés en nuestros productos o servicios.

  • ¿Qué palabras estamos usando? 
  • ¿A qué beneficios o necesidades concretas estamos atacando? 

 

A veces no nos damos cuenta, pero estamos enfocando nuestro mensaje, nuestra comunicación en unas temáticas, necesidades o deseos que no son concretamente los que harán que nuestro cliente ideal se sienta identificado con nosotros. 

Puede ser por eso que cuando nuestra audiencia ve ese contenido más de venta quede un poco ignorado porque la gente no se está dando por aludida, no está sintiendo que le estás hablando justamente a esa persona, y no se crea esa especie de conexión de decir “esto es justo lo que necesito, nadie me había entendido tan bien nunca, nunca me había sentido tan identificada con un profesional. Ese siempre es el objetivo.

Pero como siempre, cuando se hace bien, es porque partimos de una investigación, no nos inventamos un mensaje y empezamos a hacer todo nuestro marketing enfocándonos en ese mensaje si antes no hemos validado. Tenemos que tener pruebas de que esas situaciones son con las que mi cliente ideal se va a sentir identificado, que ese es su problema, su deseo o su necesidad para que se sienta conectado con nosotros, y todo esto parte de la investigación. 

Por eso, en mi programa Método FAV, dedicamos una parte importante, sobre todo en las fases más iniciales, a hacer esta investigación. Porque si no, estamos creando una estrategia de marketing “cogida con pinzas”. No tiene una base sólida, y podemos perder mucho tiempo y recursos desarrollando todos los formatos, la frecuencia de publicación, pero al final lo importante, que es el contenido del mensaje, no está dando en la diana de nuestros clientes ideales.

Quiero aprovechar este episodio para transmitiros esta idea. La función de nuestro mensaje, nuestro marketing, nuestra manera de comunicar, es la de crear un puente.

Imaginaros un río con sus dos orillas:

  • En una orilla tendríamos lo que nuestro cliente piensa, todo lo que tiene en su mente en ese momento, lo que cree que necesita, cuál es su problema…
  • En la otra orilla estamos nosotros con un producto o servicio, y como profesionales sabemos qué es exactamente lo que necesitan hacer, aprender y resolver nuestros clientes para tener un resultado.

En muchos casos, y por eso hay un río en medio, esos dos mensajes no coinciden, por eso necesitamos un puente que una las dos orillas para llegar al entendimiento. 

Como emprendedor no puedo quedarme en: “yo sé que mi producto es este y resuelve esto, por lo tanto, voy a seguir comunicando su valor desde esta perspectiva”. Ahí es donde se produce la desconexión entre cliente y emprendedor. 

 

La importancia de tender un puente entre tu cliente y tú

Me gustaría poneros unos ejemplos, que aunque son completamente inventados e igual no son de vuestro sector, os pueden ayudar a trabajar estos conceptos. 

 

Psicóloga especializada en relaciones de pareja

Pongamos que estamos hablando de una psicóloga especializada en relaciones de pareja, y tiene un programa que quiere promocionar. 

La comunicación de la psicóloga se centra en:

  • La importancia del autoconocimiento
  • Cómo hacer un buen trabajo interno
  • Cómo este proceso es largo y va a llevar un tiempo ponerlo a prueba

 

Como profesionales sabemos exactamente que eso es lo que les va a ayudar a resolver un problema. Y nuestra comunicación está siempre centrada ahí.

Pero, ¿qué pasa si investigamos un poco en la mente de nuestros clientes? 

Podemos darnos cuenta que las ideas que tienen en mente son:

  • Mi relación de pareja va cada vez peor
  • Quiero solucionar las discusiones porque cada vez discutimos más
  • Esto ya se está convirtiendo en insostenible…

 

Toda la comunicación interna del cliente va por ahí, estas son las ideas que rondan en su mente. Si lo miramos como con una perspectiva desde fuera, es normal que, como profesional especializada, aunque nosotros sepamos que somos la persona que les puede ayudar, si estamos centrando toda esa comunicación en el proceso de autoconocimiento, trabajo interno… Esta persona, difícilmente cuando se encuentra en esta situación, va a sentirse identificada o va a decir, “esto es realmente exactamente lo que necesito”

Por eso es muy importante hacer esa investigación, saber exactamente qué es lo que le preocupa al cliente, cuáles son sus necesidades y, sobre todo, qué palabras exactas utilizaría esa persona. 

Así logramos que nuestro marketing sirva un poco de puente entre lo que nosotros creemos que necesitan, y lo que ellos piensan que necesitan. 

También tenemos que jugar un poco con la parte más marketiniana de qué palabras o ganchos voy a tener que usar para llamar la atención de esta persona y que se sienta identificada. Y luego ya le iré contando lo que yo creo que necesita.

 

Nutricionista especializada en desajustes hormonales

El mensaje de esta nutricionista gira en torno a: 

  • Te ayudo a regular tus hormonas
  • Si tienes un desajuste hormonal puedo ayudarte
 

Este mensaje está muy de moda y tiene su público, pero puede que no sea suficiente. Si investigamos a nuestro potencial cliente ideal, podemos recoger información, datos, pruebas y detectar que las ideas que están en su mente, pueden ser parecidas a:

  • Me siento hinchada y no sé por qué 
  • Cuando como este alimento, a las horas me siento hinchada
  • No estoy comiendo tanto, ¿por qué estoy subiendo de peso de forma descontrolada?
  • No puedo parar de pensar en comida todo el día
  • He terminado de desayunar, ya estoy pensando en la hora de la comida 
  • Por las tardes me entran muchas ganas de dulce

 

Aquí tendríamos una distancia bastante grande entre “me siento hinchada” y “no sé por qué engordo si como lo mismo”, entre lo que comunica el emprendedor y lo que piensa el cliente. 

Probablemente, el potencial cliente se pregunte “¿por qué debería regular mis hormonas si lo que me pasa es que tengo ansiedad por la comida?”  

Si no tenemos eso en cuenta y no utilizamos esas frases gancho que llamen la atención del cliente para luego crear ese puente entre él y nosotros, puede ser que estemos perdiendo un montón de ventas o gente a la que podríamos estar ayudando, pero no lo conseguimos porque no están conectando con nuestro mensaje.

 

Especialista en trabajar valores para educadores

Es un caso un poco inspirado en una de las clientas con las que estamos trabajando de forma más personalizada después del Método FAV.  

Estábamos haciendo un contenido dirigido a profesionales independientes que se dedican a dar clases por su cuenta. Toda la comunicación iba centrada en contarles que era muy importante trabajar sus valores como profesores de cara a poder diferenciar más sus clases y que tuvieran más impacto y una diferenciación muy marcada respecto a otros profesionales.

Volviendo de nuevo a realizar esa investigación, nos dimos cuenta de que a su cliente ideal le preocupaba lo siguiente:

  • No tengo suficientes alumnos en mis clases
  • No sé qué hacer para atraer a nuevos alumnos, se apuntan a mis clases, pero lo dejan a las semanas
  • No sé si voy a poder vivir de esto o si voy a poder mantener este modelo de vida o seguir dando estas clases porque no me compensa
  • A lo mejor me tendré que buscar otro trabajo en unos meses si no consigo llegar a un mínimo de alumnos, si no consigo que se queden durante un mínimo de X meses en mis clases…

 

Todo eso son preocupaciones que están en la mente de ese cliente y, en cambio, nuestro mensaje iba dirigido a cómo los valores pueden mejorar tus clases. 

La persona que está pensando todo eso, difícilmente conectará con un mensaje que no vaya directamente encaminado a decirme cómo puedo tener más alumnos, cómo puedo ganar más dinero con mis clases… 

No quiere decir que no sea importante todo el trabajo de los valores, pero si en nuestro marketing, no hacemos el trabajo por ellos de explicarles esa conexión entre las dos orillas del río, muy probablemente van a ignorar ese mensaje y van a pensar, “esto no es para mí, es para otro tipo de persona que está en otro punto”, con lo cual no conseguiremos esa venta y no tendremos ese interés de la gente a la que le queremos vender.

Como conclusión, después de estos ejemplos, espero que se haya entendido mejor a qué me refiero con esto de construir un puente y cuál es el papel de nuestro mensaje, de nuestra comunicación y cómo tenemos que hablar de lo que vendemos.

Siempre hay que tener muy claros cuáles son los puntos de dolor y, sobre todo, ser conscientes de cómo los potenciales clientes los expresan.

Siempre hay que tener muy claros cuáles son los puntos de dolor y, sobre todo, ser conscientes de cómo los potenciales clientes los expresan.

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