Estas últimas semanas he estado revisando algunos de los perfiles de las alumnas de Brilla en Instagram para ver qué cosas podían mejorar de sus estrategias de contenido.

Un error o algo que ha ido surgiendo de forma muy repetida en muchos casos, que es el tema que quiero tratar hoy, yo diría que ahora mismo es uno de los errores más comunes a la hora de plantear nuestra estrategia de contenido o al analizar lo que estamos comunicando en el día a día a través de las piezas de contenido que vamos sacando.

Quiero aprovechar el episodio de hoy para comentar este error, que tú reflexiones si quizá lo estás cometiendo o te está ocurriendo y ver qué podemos hacer, encontrar una nueva forma de ver nuestro contenido para evitar que esto nos pase y tener mejores resultados.

¿Cuál es el error más común?

Básicamente que no nos damos cuenta y la mayor parte del tiempo, a través de nuestra comunicación, nuestro contenido, le estamos hablando a nuestra comunidad y más concretamente, le estamos hablando a esas personas que ya nos conocen, que ya llevan tiempo quizá con nosotros, que incluso a lo mejor han comprado nuestros productos o servicios, pero estamos siempre como enfocados en ese cliente que ya está mucho más cerca de la compra o que incluso ya ha hecho esa compra.

¿Y qué pasa? Que nos olvidamos de ese otro volumen de personas que quizá no han llegado a ese punto.

Y aquí podríamos incluir:

• personas que nos acaban de conocer
• personas que todavía a lo mejor no nos conocen
• y personas que quizá llevan un tiempo

Pero estamos dando por hecho que saben muchas cosas de nuestro negocio, de cómo funcionamos, de lo que ofrecemos, de los beneficios que pueden conseguir a través de nuestro producto o servicio, estamos dando por hecho muchas cosas que en realidad no saben o no son conscientes.

Como nosotros estamos enfocados en esa última fase, en ese cliente que sí sabe todo eso, nos estamos olvidando de crear esa especie de puente o de unir esos puntos y de facilitar que esa persona que se encuentra en una fase más inicial vaya poco a poco avanzando en el camino y poco a poco tenga más posibilidades de convertirse en un cliente o decidirse a comprar nuestro producto o servicio.

¿Qué ocurre si siempre estamos dirigiendo nuestra comunicación al mismo grupo de personas?

Este grupo de personas son un grupo con un número limitado y con el tiempo se pueden ir cansando, les podemos ir «quemando» y no necesariamente porque nuestro contenido sea repetitivo o aburrido, puede ser por motivos que son ajenos a nosotros, simplemente que esa persona deja de tener interés en ese tema, deja de tener ese problema que nosotros podíamos resolver o ya lo has resuelto de otra manera. 

Si no hacemos nada más para que vayan entrando nuevas personas y llegar a nuevas audiencias, les estamos vendiendo siempre al mismo grupo y ese grupo con el tiempo se va haciendo cada vez más pequeño. Es aquí cuando tenemos la sensación de estancamiento o que nos cuesta crecer, que cada vez vender es más difícil, etc.

¿Cómo solucionamos el error o qué hacemos para que esto no nos ocurra?

Por un lado tenemos, lo que ya hemos hablado muchas veces, que son las diferentes tácticas de visibilidad que podemos utilizar y que deberíamos utilizar en nuestro plan de marketing.

Además de un plan de contenido y de una estrategia de contenido, deberíamos tener un plan de visibilidad, que son esas acciones, además de ir manteniendo un perfil de Instagram o ir creando contenido, qué acciones adicionales podemos realizar que nos ayuden a llegar a nuevas audiencias, ya que nuestro contenido o nuestra marca llegue a ojos de más personas, esto por un lado.

Y luego en cuanto al contenido en sí, también podemos esforzarnos por crear contenido para las diferentes fases de ese público del que hablamos, no solo estar dirigirnos o crear contenido para ese público más caliente. 

Este proceso a mí me gusta dividirlo en tres fases.

Primera fase – Ser consciente del problema

Es la fase en la que el cliente tiene que ser consciente primero del problema que tiene. Y aquí, con problema nos referimos a cualquier necesidad. No tiene por qué ser un problema de vida o muerte, porque a veces cuando digo esto, si a lo mejor vendes algo artesanal o algo decorativo hay personas que me dicen «pues yo no resuelvo ningún problema» y no es así.

Cualquier problema es cualquier una necesidad.

Puede ser que una pared en el salón de tu casa que está blanca y te gustaría darle algo de color o algo de vida a tu espacio para hacerlo más tuyo y que te sientas más a gusto. Eso es una necesidad.

Y eso, ¿cómo se cubre? Pues con un producto de decoración.

Tenemos que dejar de ver como que solo ciertos negocios ayudan o resuelven necesidades, cualquier cosa por la que la gente esté dispuesta a pagar, hacer un intercambio de dinero para lo que quiere conseguir, ya sea un producto o un servicio, es porque estamos resolviendo una necesidad.

Entonces, esta primera fase es en la que esos potenciales clientes, a este grupo de personas todavía tenemos que hacerles conscientes de cuál es el problema que tienen.

Segunda fase – Hacerles conscientes de la solución

Quizá tienen un problema, puede ser el estrés o la ansiedad, o la falta de sueño o el insomnio. Tenemos que hacerles conscientes de que existe una solución a ese problema, y cuál es.

Tercera fase – Hacerles conscientes de tu producto o tu servicio: tu solución

Para muchos negocios y muchos emprendedores toda su comunicación gira en torno a la tercera fase.

Damos por hecho que nuestra audiencia es consciente de que tiene un problema o que tiene ese problema, de que sabe cuál es la solución y que simplemente le falta saber sobre nuestro producto, cómo funciona o cómo es nuestro servicio y por qué es diferente de otros, etc.

Vivimos en esta fase, creando todo este contenido para estas personas y por eso digo que nos estamos dejando o estamos perdiendo a mucha gente por el camino al no crear ese contenido más para esas personas que están en una fase más inicial.

Tenlo en cuenta a partir de ahora y pregúntate si estás creando contenido para esas tres fases. 

Ejemplo

Pongamos que un emprendedor se dedica a vender aceites esenciales o a asesorar sobre el uso de aceites esenciales para hacer tu vida más libre de tóxicos, más consciente, etc.

He analizado bastantes cuentas y estrategias de varias emprendedoras que se dedican a vender este tipo de producto y servicio, y lo que ocurre es que su contenido, como decía, gira en torno a esas personas que quizá ya conocen todos los beneficios o algunos de los beneficios de los aceites esenciales. Ya saben cómo pueden ayudarles y simplemente les falta un poco de guía en cuanto a cómo utilizarlos en su día a día.

¿Qué pasa si lo estamos haciendo así?

Que nos estamos perdiendo muchas oportunidades porque estamos dejando esas primeras fases totalmente olvidadas.

Pimera fase

En este ejemplo concreto, ¿cómo crearíamos contenido que ayude a nuestra audiencia o nos ayude a llegar a ese público que todavía tiene que ser consciente del problema y todavía no podemos hablarles ni de la solución ni de cómo usar aceites esenciales, sino que nos tenemos que centrar en el problema?

Pues podría ser, por ejemplo, contenido que atrape la atención de la gente que no sabe que al usar, por ejemplo, los ambientadores tradicionales para tener mejor olor en sus casas, están utilizando muchos tóxicos que quizá pueden tener efectos colaterales o efectos negativos para su salud, para el medio ambiente, etc.

Ese podría ser un ejemplo para:

• personas que quieren mejorar su desarrollo personal, pero les falta algo que les sirva como de motivación o de guía
• personas que les cuesta dormir o les cuesta relajarse para que poco a poco sean conscientes de que tienen ese problema y que una posible solución podría ser el empezar a introducir los aceites esenciales en su vida.

Este contenido que hacemos en esta primera fase yo lo suelo llamar contenido gancho porque es el que nos ayuda a atrapar a gente que todavía no pertenece a nuestro mundo, que no está interesado, que no ha puesto ese primer pie en el mundo.

Siguiendo con el ejemplo de los aceites esenciales, si siempre les estamos hablando a las personas que ya han tenido algún interés, (y es lo que está pasando muchas veces en este tipo de sectores), es que al final todas las cuentas que hablen de aceites esenciales se están dirigiendo al mismo público, estamos hablando a las mismas personas en lugar de salir ahí fuera, a ese océano de personas que todavía no han descubierto ese mundo, presentarles la oportunidad y ayudarles a que sean conscientes de que ese problema que tienen en realidad se podría solucionar con los aceites esenciales o con tu ayuda.

Segunda fase

La siguiente fase sería hacerles conscientes de esa solución.

Y aquí lo que es súper importante, tanto en este ejemplo de los aceites esenciales como en cualquier otro sector, es que cuando hablamos de beneficios o de soluciones o de todo aquello que va a cambiar si esa persona se decide a resolver ese problema o esa necesidad, lo más importante es que seamos específicos.

Aquí es donde falla también mucha gente al crear este tipo de contenido, que cuando nos centramos en intentar hacer ver a la gente los beneficios o estas soluciones, hablamos en forma de listado o de una forma muy genérica, en lugar de centrarnos punto a punto, por ejemplo, haciendo una pieza de contenido centrándonos en cada aspecto concreto de esos beneficios, en lugar de repetir y repetir el mismo mensaje de una forma genérica.

Por ejemplo:

Si uno de los beneficios que podríamos tener al incluir los aceites esenciales, es ayudarnos a relajar o crear esos rituales de relajación en nuestro día a día, aquí tenemos un mundo por explorar y podemos comunicar esta misma idea de una forma muy específica desde muchos ángulos diferentes, en lugar de siempre repetir que los beneficios de los aceites esenciales es tener una vida libre de tóxicos, tener una vida más consciente y tener una vida más tranquila.

Ese contenido específico es el que realmente va a llamar la atención de ese potencial cliente, le va a conectar más y al mismo tiempo nos va a ayudar a diferenciarnos de todo el grupo de personas que a la vez que nosotros, están hablando del mismo tema y repitiendo como las mismas ideas genéricas una y otra vez.

Conclusión

Lo importante es conocer o ser consciente de que existen estas tres fases y que nuestro contenido sea una combinación, que no estemos enfocados siempre en una de estas tres fases.

Y no digo que sea mejor enfocarse, por ejemplo, solo en la primera, en esa audiencia más principiante, porque ¿qué pasaría si enfocamos todo nuestro contenido a esa audiencia nueva que todavía no es consciente de todo lo que hemos hablado? Que allí es cuando caemos en convertir nuestro perfil de Instagram o nuestra cuenta en una especie de enciclopedia en la que todos son tips, todo es contenido educativo, pero no ayudamos a la gente a que una vez hemos llamado su atención con este tipo de contenido, siga avanzando, siga avanzando su camino para cada vez acercarse más al punto en el que está preparado o preparada para comprarlos.

En cambio, si nos enfocamos solo en esta tercera fase, en esas personas que ya están muy preparadas o que incluso ya han comprado alguna vez, nos estamos perdiendo la oportunidad de llegar a nuevas personas y nos estamos estancando.

Por eso digo lo importante crear contenido para cada una de estas fases.