Durante la semana que estamos enfocando más nuestra comunicación a la venta directa, es normal que veamos que nuestra audiencia está menos participativa, que nuestro alcance, nuestras visualizaciones bajan, que recibimos menos mensajes, pero hay una cosita que podemos hacer y de esto vamos a hablar hoy, para que nuestros mensajes durante esa semana de lanzamiento no sean un desierto total o que tengamos la sensación de que nuestra audiencia está dormida y que parece que no nos está haciendo ni caso.

Porque ya os digo que, por mucha planificación que tengamos, siempre es normal tener esas dudas, sobre todo a media semana, cuando ya llevamos unos días hablando de nuestro producto o servicio, parece como que ya hemos cansado a nuestra audiencia y, sobre todo, en ese punto es cuando más importante es que no nos rompamos y sigamos fieles con nuestro plan y fortaleciendo nuestro mensaje.

Ahora bien, como decíamos, es normal ver esta bajada en los alcances, en la interacción y que poca gente o menos gente te escriba, pero hay que tener en cuenta que también nosotros tenemos cierto control y cierto poder para saber quién o qué personas de nuestra audiencia están interesadas en mayor o menor medida y qué podemos hacer.

Mi recomendación y el tema de este podcast, es que podemos llevar un control de las personas o seguidores que han mostrado algún tipo de interés en la temática de nuestra oferta, de lo que vamos a lanzar, producto o servicio, curso, lo que sea, desde el principio.

Toma el control creando un listado

Cuando empezamos a introducir ese tema, a anunciar que estamos preparando algo, podemos llevar un registro, un control de las personas que veamos que están interesadas.  Puede ser un listado en Excel, en nuestro bloc de notas del móvil, donde sea, para pues eso, tener ese control, esa pequeña base de datos, aunque sea un poco de andar por casa, pero eso nos sirve para poder ser nosotros después quienes propiciemos esas conversaciones o esas interacciones.

¡Y ojo!, es importante NO hacer esto cuando ya estamos en plena semana de venta, que ya estamos como al final del proceso, a punto de cerrar el carrito o de que se acabe nuestro descuento, nuestro bonus, lo que sea. En ese punto, cuando llegamos a este momento en el que nos encontramos con que no hay interacción, que nos gustaría tener más mensajes, es cuando digamos cunde el pánico y empezamos a preguntarnos:

• ¿quiénes son?
• ¿con quién puede hablar?
• ¿cómo tengo esas conversaciones?
• etc

Si empezamos el proceso en ese momento es muy difícil porque no hemos hecho ese trabajo previo.

Pero sobre todo quiero que lo veamos como desde un punto de vista no tan egoísta, por decirlo de alguna manera, porque cuando llegamos a ese momento, nos preguntamos «cómo puedo hacer que interactúen más» o «cómo puedo tener esas conversaciones por privado«. En ese momento queremos que ocurran esas conversaciones, pero quizá antes, cuando todavía no estábamos vendiendo y simplemente estábamos ofreciendo valor a nuestra audiencia, compartiendo contenido, a lo mejor sí se producían esas posibles conversaciones o había personas que mostraban interés, pero no les estábamos prestando la suficiente atención o simplemente no aprovechábamos esas oportunidades para iniciar esas conversaciones porque no teníamos puesto el chip de venta.

Cómo potenciar los mensajes cuando estamos vendiendo

Hay muchas formas en las que podemos hacer que nuestra audiencia nos escriba o tengamos más interacción, pero la que yo encuentro más fácil y que os quería contar hoy consiste simplemente en que desde el primer día en el que mencionamos que «estamos preparando algo nuevo», es decir, empezamos a hablar de nuestra nueva oferta, a dar  algunos detalles, a cambiar la temática de nuestro contenido para girarla en torno a ese tema, en ese momento, ya desde el principio, vamos a crear una hoja de Excel o algún archivo que tengamos siempre a mano y en el que podamos ir apuntando los usuarios de Instagram, esas cuentas de todas las personas que desde ese momento van mostrando algún tipo de interés.

Y aquí podemos ir anotando las personas que:

• reaccionen a esas historias
• que nos escriben para preguntarnos más detalles
• que quieren que les avancemos algo de información
• que responden a nuestras encuestas,…

Esto lo ligamos con lo que siempre decimos, que hay que aprender a usar las historias y las encuestas de forma estratégica, haciendo las preguntas correctas, que nos sirvan a nosotros para filtrar a esas personas que, según su respuesta, nos pueden indicar que están interesadas o que es más posible sea un potencial cliente. 

¿Para qué sirve crear esta lista de contactos?

Sirve para que durante todo ese periodo de pre-lanzamiento tengamos esta lista para regularmente, (no hace falta que sea cada día, puede ser 1-2 veces a la semana, cuando tú quieras) vayas entrando a estos perfiles de estas personas que has apuntado en tu lista y entres en sus perfiles, interactúes con ellas, etc

Recuerda que el algoritmo de Instagram así detecta que vuestra relación es más estrecha entre persona y persona, entiende que tenéis una relación más estrecha porque:

• tenéis conversaciones en marcha
• interactuáis mutuamente con vuestro contenido

Y, por lo tanto, es mucho más probable que:

• le siga mostrando tu contenido
• lo posicione por encima del de otras personas
• tus historias aparezcan mucho más al principio y no al final de la ristra de bolitas 
• …

Lo que queremos es, por un lado, ir calentando y estrechando la relación con esa persona, pero también indirectamente favoreciendo que esa persona siga viendo nuestro contenido.

Utiliza tu listado durante la fase de venta

Ya que tienes este listado de personas, durante esa fase de venta más directa, podrías escribir a esas personas que han seguido mostrando este interés. Y aquí además sería importante también asegurarnos o llevar algún tipo de control de si esa persona ha seguido mostrando ese interés.

Por ejemplo, si hace dos meses cuando anunciaste que a lo mejor creabas un curso o lanzabas un nuevo servicio sobre X, una persona te respondió a esa historia, le añadiste a tu lista, pero nunca más ha interactuado contigo, cuando estás vendiendo a lo mejor es un poco innecesario que le escribas. Por eso digo que esa información cada uno que vea como puede adaptarla y usarla como más le encaje.

Si esas personas que sí han ido mostrando interés, no han comprado todavía pero has visto que siguen viendo tus historias o lo que sea, al tener su contacto, al tener ese listado, simplemente puedes decirles que estás a su disposición para resolver cualquier duda que tengan sobre tu oferta, si les puedes ayudar en algo por ejemplo, no hace falta que seas agresivo. 

Y, por otro lado, cuantas más conversaciones tengas con esos potenciales clientes mejor. Esto ligaría mucho con lo que hablábamos en el episodio de tener una comunidad y mostrar o dar esa sensación a tus seguidores de que existe una comunidad alrededor de tu marca. Podemos usar de vez en cuando algunas capturas de pantalla y mostrarlo en nuestras historias. Esto nos ayuda a mostrar que, alrededor de nuestra marca, de nuestra oferta, sí hay interés y que estamos allí disponibles para tener ese tipo de conversaciones.

Ejemplo – Cómo pongo yo en práctica esta técnica

Pongamos que, durante el periodo de pre-lanzamiento de mi próximo programa, en el que yo he ido avanzando algunos detalles, dando pistas, compartiendo contenido educativo y de mucho valor sobre estrategia de lanzamientos, tú has ido respondiendo a encuestas que yo he ido poniendo, has ido viendo mis historias cada vez que he puesto la cajita de preguntas para que me pongáis dudas o preguntas que tengáis sobre el tema. Al ver que tienes mucho interés, te apuntaría en mi listado de personas que están mostrando interés para mi próximo programa, apuntando tu nombre de usuario y tu cuenta en Instagram.

Pues bien, cuando esté anunciando, por ejemplo, que he abierto la lista de espera para que os apuntéis y recibáis la información para mi próximo programa, en lugar de esperarme simplemente a que mis historias te aparezcan o que tú las veas y luego decidas si apuntarte a la lista de espera o no, como tengo tu usuario, entro en tu perfil para ver rápidamente tus últimas publicaciones, veo tus historias y si veo algo que me llama la atención, puedo reaccionar a tu historia o responderte algo con algún emoji o lo que sea.

Y como ves en este ejemplo, no estoy hablando de que yo te envíe un mensaje totalmente frío de «Hola Pepita, he visto que no te has apuntado todavía a la lista de espera». 

A mí eso personalmente me parece demasiado agresivo.

Con esto lo que estaríamos haciendo es simplemente recordarle que estoy presente y por el simple hecho de tener una conversación activa, el algoritmo de Instagram también mostrará mis historias o posts con prioridad, porque tenemos esa conversación o esa relación un poquito más activa y también, como yo me estoy mostrando mucho más cercana contigo, ya no soy simplemente una marca con muchos seguidores y ya está, sino que estoy mostrando interés por mis seguidores más comprometidos, es también muy probable que, si tú finalmente ves mis historias o te apuntas a la lista de espera, me respondas diciéndome «Patricia, me acabo de apuntar a la lista de espera o tengo muchas ganas de saber más».  

También todo esto dependerá del tiempo y del tamaño que tengas de audiencia. Obviamente, cuanto más grande, más complicado será. Por eso siempre digo que cuando se tiene una audiencia pequeña o estamos empezando, nos olvidamos de disfrutar de esa primera fase en la que es más fácil crear esa sensación de comunidad o de familia, porque le podemos dedicar mucha más atención a cada seguidor. 

Independientemente de si tienes una comunidad muy grande o muy pequeña, tú te puedes marcar o delimitar un tiempo que vas a dedicar a esta acción o a esa táctica, pueden ser 30 minutos al día o una hora durante la semana de lanzamiento porque le quieres dedicar más y con ese tiempo, pues lo que te dé, que siempre será más que simplemente no hacer nada y esperar a que esas personas decidan escribirte de la nada.

Email marketing  

Esto no solo sirve para Instagram, también lo hago con el email. Y uses la plataforma que uses, siempre puedes ver los correos que han abierto o clicado cada persona.

Lo que yo suelo hacer es mirar si alguien está abriendo todos mis emails de venta con los detalles de mi programa. Si alguien ha abierto o ha hecho clic para ir a la página de venta varias veces, pero todavía no ha comprado, entonces puedo enviarle un mensaje personalmente, ya sea a través de Instagram o a través de email, diciéndole que puedo ayudarle a resolver alguna duda si la tiene, que he visto que está interesado, etc

Y hasta aquí el tip de esta semana, que como hemos ido viendo y explicando en las últimas semanas en episodios del podcast, el contenido que hagamos y toda la planificación, toda la parte estratégica del pre-lanzamiento es clave para que tu lanzamiento funcione y tenga éxito.

Está muy bien tener este plan y dejarlo todo programado para ver qué pasa, pero yo, por mi experiencia, os digo que añadir esta capa extra de humanización y de atención al detalle puede ayudarte muchísimo a cerrar muchas más ventas, así que espero que te ayude el consejo y que lo apliques.

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