11. Las 4 claves de un lanzamiento exitoso (caso real)

Cuáles son algunas de las claves, puntos importantes a tener en cuenta a la hora de planificar y estructurar un lanzamiento con éxito de un producto digital.

¿Estás pensando en lanzar al público un nuevo producto digital?

Si me has ido siguiendo durante estas últimas semanas sabrás que he lanzado recientemente mi membresía “Kit de Contenido”, y quiero aprovechar este ejemplo real para explicarte algunas de las claves, de los puntos más importantes a tener en cuenta a la hora de planificar y estructurar un lanzamiento. 

Un breve resumen de lo que es el Kit de Contenido:

Es una membresía que ahora mismo tiene un precio de 49€ mensuales e incluye un conjunto de herramientas que están pensadas para ayudar a emprendedores como tú a mantener el ritmo de publicación, de creación de contenido y una planificación y que no se haga tan cuesta arriba a la hora de planificar y mantener esa frecuencia de publicación.

Incluye cada mes ideas de publicaciones con plantillas ya preparadas en Canva, plantillas de textos para que solo lo tengas que adaptar a tu a tu negocio rellenando ciertos huecos. También incluye hashtags, etc..

Ahora mismo las puertas de la membresía están cerradas, pero puedes mandarme un mensaje privado por Instagram para que pueda enviarte el link para apuntarte en la lista de espera.

 

Como estructuré el lanzamiento

En realidad, esta oferta nació en abril, con un lanzamiento beta. Lo hice para validar la idea y solo se lo envié a mi lista de email, es decir, a los contactos que ya tenía apuntados a mi newsletter, que se habían descargado alguno de mis recursos gratuitos o que ya habían accedido a otras de mis ofertas, cursos y demás. Si quieres saber más sobre email marketing, clica aquí para para escuchar el episodio 009 de Brilla y Vende: La importancia de trabajar tu lista de email.

Durante una semana envié un email cada día a esa lista de emails y el resultado fue que más de 100 personas se apuntaron a este primer lanzamiento para empezar a recibir este kit mensual a partir del mes de mayo. Con esto lo que conseguí es por un lado tener un feedback muy bueno y el producto queda validado, lo que me permite seguir avanzando, mirar cómo puedo seguir mejorando el producto y ya empezar a pensar en un lanzamiento más grande, donde también incluya hablar del producto en redes sociales y al final a toda mi audiencia a la que puedo llegar.

Elegí finales de agosto para el gran lanzamiento ya que algunos emprendedores hacemos un parón en verano y luego queremos volver con todas las fuerzas en septiembre. Si la gente se apunta a finales de agosto teniendo ya acceso al kit, a este calendario de contenido, a todas estas ideas para planificar su mes de septiembre. Como se trata de una membresía, si les gusta seguirán recibiendo el kit mensual, y si no están satisfechos, siempre pueden cancelar en cualquier momento, como hacemos en Netflix o como en cualquier membresía.

En este lanzamiento acabamos con más de 400 miembros y hoy quiero compartir cuáles han sido las 4 claves para mí a la hora de analizar cómo ha ido este lanzamiento y también los cuatro aprendizajes que tú puedes sacar de aquí.

 

 

Las 4 claves de mi lanzamiento exitoso

 

 1. Abrir las inscripciones durante un corto plazo

La primera clave es que las inscripciones para acceder a esta membresía solo estaban abiertas durante una semana. Durante siete días, es decir, durante todo el lanzamiento me ocupé de dejar muy claro que cuando pasaran estos siete días de promoción de lanzamiento, las puertas a la membresía se cerraban hasta el año que viene (2022) y que todavía no tenía una fecha concreta para que se volvieran a abrir.

¿Y esto por qué es clave?

Porque en las membresías si siempre están abiertas, la gente no tiene esa urgencia o no tiene ese motivo por el que se tendría que apuntar en ese preciso momento. Si saben que siempre se pueden apuntar, siempre encontrarán alguna excusa o algún motivo por el que ahora quizá no es el momento perfecto. Voy a apuntarme en el mes siguiente o voy a esperar y ver cómo soluciono esto que tengo en marcha y al mes siguiente me lo planteo. 

Al hacer esto, al anunciar y ser tan claro en que vas a cerrar las puertas y que van a pasar bastantes meses hasta que se vuelvan a abrir, crea esa sensación de urgencia, esa necesidad de apuntarse ahora y de tomar la decisión rápido.

 

2. La prueba social

Os hablo un mucho de la importancia de la prueba social, de tener testimonios y de lo que ayudan a la hora de vender.

Si yo hubiera hecho desde el principio un gran lanzamiento públicamente, sin tener la idea validada y sin tener al menos unas pocas personas que ya hubieran probado el producto y que me hubieran dado ese feedback, ya sea positivo o negativo, para ver lo que tengo que cambiar, a ese lanzamiento le hubiera faltado ese aspecto de la prueba social.

Si no tienes prueba social de ese mismo producto o ese mismo servicio, siempre puedes ayudarte de otros testimonios o de prueba social que tengas de otro de tus servicios.

Al final, si tienes algún testimonio que habla más sobre ti como marca o que no se refiere tanto a un producto en específico, siempre puedes usarlo y eso te puede ayudar. Pero si además tienes ya unos testimonios, ciertos mensajes que puedas enseñar de personas que ya han probado ese producto y que han tenido resultados reales como fue en este caso, pues eso es un plus muy importante.

Al hacer este primer lanzamiento en petit comité durante estos meses pude ir recogiendo estos testimonios y los pude usar estratégicamente a la hora de hacer el gran lanzamiento y eso daba mucha confianza a la gente porque estaba presentando un nuevo producto, un nuevo servicio, pero sabían que ya había gente que lo había probado y que había tenido resultados.

 

3. Los 30 días previos al lanzamiento

La tercera clave y esta diría yo que es la más importante, es la planificación de los 30 días previos al propio lanzamiento o a la apertura del carrito, lo que sería la fase de pre-lanzamiento.

Varias cosas importantes a tener en cuenta:

  • La primera de ellas es el plan de contenido, es decir, pensar muy bien qué contenido voy a poner ahí fuera y cómo estructurarlo. Que luego esto me ayude a calentar a esa audiencia y a prepararla para luego presentarle mi producto.
  • Durante estos 30 días todo ese contenido que fui lanzando tanto en Instagram como en este propio podcast fueron temáticas que iban directamente relacionadas con problemas o situaciones, dificultades que se solucionan con el producto que luego vas a vender, es decir, en este caso con la membresía. Por ejemplo, en mi caso fue:
    • El tema de ahorrar tiempo en Instagram, tema de Reels, hablar sobre tendencias, cómo adaptarlas, cómo usar los Reels de forma estratégica,
    • Luego el tema de vender sin vender a través de tu contenido, cómo usar tu contenido para vender directamente sin sonar a teletienda o sin hacer que tu audiencia simplemente deje de prestarte atención por el simple hecho de que detecta que estás vendiendo. Cómo usar esas historias estratégicamente para vender, para crear autoridad.

Si te fijas, todos estos temas que he dicho van relacionados con lo que se ofrece dentro del kit y también son los episodios del podcast que he ido sacando justo antes del lanzamiento del kit.

 

  • Otro aspecto importante, y esto es algo que muy poca gente tiene en cuenta y también entra dentro de esta fase de pre-lanzamiento, es anunciar la oferta, anunciar el producto o el servicio que vas a vender bastante antes del día en el que realmente se abren las puertas. Según mi experiencia funciona mucho mejor hacerlo de esta manera, sin esperar al día de abrir las puertas para decir hoy tengo este producto, sino que funciona mucho mejor como estrategia presentarlo varias semanas antes.
    • “Esto va a ayudarte con esto y esto y te vas a poder apuntar dentro de dos semanas. Quedan solo dos semanas. Marca esta fecha en tu calendario porque a partir de entonces podrás entrar y solo va a estar disponible durante una semana.”

Si haces esto en combinación con ese plan estratégico de contenido, te va a ayudar a que cuando realmente abras el carrito, tengas a tu audiencia preparada con ese día marcado en el calendario y que no tenga que empezar a tener todas esas objeciones, miedos, dudas, porque tú ya has ido resolviendo previamente tanto con tu contenido como cuando hablabas de la oferta en si. 

  • Hay un tercer elemento que lo colocaría en la semana previa a esa apertura del carrito a la semana del lanzamiento que es el evento. El evento que va a hacer que ya la gente esté desesperada porque llegue el día de comprar. En este caso yo hice un reto que lo llamé Vende sin Vender y lo que hizo es fidelizar muchísimo a esas personas que estaban ya interesadas a través del contenido previo.

También me permitió filtrar al tipo de audiencia que a mí me interesaba para que entrara en esa membresía.

¿Por qué lo hice así?

Porque en el primer lanzamiento me di cuenta de que en mi audiencia también hay influencers o personas que simplemente quieren crear una comunidad en Instagram. ¿Y qué ocurre? Pues que, si estas personas acababan entrando en la membresía, una vez dentro se daban cuenta de que había mucho contenido orientado a la venta, que necesitabas un producto o un servicio o algo que vender para poder adaptar algunas de las ideas.

Para evitar esto y atraer solo a mi cliente ideal hacia esta oferta, hice un reto que consistía en aprender a vender sin vender con tu contenido.

También es clave siempre intentar que cuando hagas un reto de este tipo es importante tener en cuenta el formato de la oferta final de lo que luego vas a vender y que este reto gratuito, recursos gratuitos o lo que ofrezcas esa semana previa tenga un formato parecido.

Por ejemplo:

Si yo hacía un reto, como he hecho en otras ocasiones para otras ofertas en el que iba a estar cada día en directo resolviendo dudas o enseñando, y luego lo que voy a vender es un producto en el que no se tiene acceso a mí, sino que es un documento que tú recibes cada mes y es tu trabajo aprender a adaptarlo. No tenía mucha congruencia porque había demasiada separación entre formatos y si la gente se acostumbra durante el reto a tener ese acceso a mí, a verme en directo, luego puede que cuando entren en la membresía se queden un poco defraudados o con una sensación un poquito rara, porque había esa incongruencia o esa diferencia tan grande en cuanto a formatos. 

Por eso elegí hacerlo por email, que era la forma más parecida a la que iban a recibir todos los contenidos que se ofrecen en el kit de esa forma escrita.

Al hacer este reto por email la gente para participar tenía que acostumbrarse a asegurarse de que recibían todos mis emails en su bandeja de entrada. Por lo tanto, asegurarse de que no iban a spam y tenerme bien fichada en sus emails y durante 5 días abrir todos mis emails.

¿Esto qué hace?

Pues que cuando la semana siguiente empiece a enviar todos mis mails de venta para el lanzamiento, ya no tengo que preocuparme por cosas como si van a abrir los mails, si van a irse a spam o a promociones, si no los van a ver,… 

He creado como ese hábito de que esta audiencia se acostumbre a abrir mis mails y que mis emails van a ser igual a aportar valor.

 

4. La semana de lanzamiento: la guinda del pastel

Mucha gente cuando piensa en un lanzamiento solo se fija en esa última parte, pero en realidad es solo una pequeña pieza, digamos la guinda que añadimos al pastel, la última pieza del puzzle para que todo funcione. 

Es muy difícil que un lanzamiento funcione sin todo lo que hemos visto anteriormente dentro de esta semana de lanzamiento.

¿Cuáles son las cosas más importantes o que os podéis llevar de aquí?

En primer lugar, la importancia de las historias. Siempre te digo que, de Instagram, el espacio más adecuado o en el que la gente está más receptiva a la hora de que hables de tus productos o servicios son las historias. 

Durante esa semana estuve apareciendo en historias cada día y aquí es importante tener en cuenta que no puedes cada día repetir lo mismo, es decir, presentar el producto y decir lo que incluye.

Obviamente es en estos primeros días del lanzamiento tendrás que presentar las características, pero, así como vamos avanzando durante esa semana, tenemos ya que empezar a dejar de hablar de tantas características y pasar a temas como más emocionales, o resolver dudas o contar alguna historia, enseñar esa prueba social.

Tenemos que pasar a usar otros recursos para evitar que durante una semana nos perciban como que estamos como cotorras repitiendo lo mismo durante siete días, que eso se puede hacer muy pesado y puedes ver cómo tus visualizaciones van cayendo en picado día tras.

Fomenta los mensajes directos de Instagram. A mucha gente le surgirán preguntas, dudas y a ti te interesa incentivar la conversación y dar la imagen como que, si tienen cualquier duda, siempre pueden responder a esa historia, para hablar contigo y que, de forma desinteresada, les vas a ayudar a decidir si ese producto realmente es para ellos o si les puedes presentar alguna alternativa. 

Y, por último, a parte de dar la opción de responder dudas por mensaje directo, también habrá una serie de emails que se van lanzando para conseguir esas ventas. Queremos que las personas puedan responder a esos correos para entablar una conversación, pero en lugar de ser en mensajes directos de Instagram a través de email.

Por ejemplo:

Si detectamos que ciertas personas han abierto todos los emails, han hecho clic en el link de la página de ventas varias veces, pero no han acabado de comprar, esas personas automáticamente recibían ciertos e-mails extra para preguntarles si hay algo que les hace dudar o si están confundidos por algo. 

He querido hacer este episodio de una forma más transparente para dejaros entrar en el detrás de las cámaras un poquito de mi negocio. Obviamente todo lo que he contado es un ejemplo concreto y la estrategia puede variar muchísimo en función de cada producto, del servicio que vas a vender, de tu audiencia, del tipo de negocio que tengas. Este ha sido un ejemplo muy concreto y luego que cada uno pueda quedarse con los con los tips o los aprendizajes que le sirvan. 

Si te ha gustado este tipo de contenido donde voy contando un poquito lo que hago, el detrás de las cámaras de mi negocio, en Instagram tengo unas historias VIP (mejores amigos) donde voy enseñando este detrás de las cámaras. En estas historias voy contando algunas cositas de planificación, organización de la estrategia que estoy pensando detrás de todo lo que voy a hacer.

Si quieres que te añada a estas historias de mejores amigos, puedes enviarme un mensaje privado a través de Instagram y te añado sin problema. Empezarás a ver de vez en cuando el círculo verde en mi cara de Instagram, que es lo que te avisa de que esas historias que vas a ver son solo para mejores amigos. 

Espero un mensajito si te interesa formar parte. Y si no, nos escuchamos en el próximo episodio.

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