92. La verdad que nadie te cuenta sobre las membresías como modelo de negocio

En el episodio de hoy vengo a hablaros de un tema que quizás se sale un poco de lo que solemos hablar aquí normalmente, pero creo que puede ser muy interesante, y es sobre las membresías como modelo de negocio.

En el episodio de hoy vengo a hablaros de un tema que quizás se sale un poco de lo que solemos hablar aquí normalmente, pero creo que puede ser muy interesante, y es sobre las membresías como modelo de negocio.

El tema sobre el que trata el podcast esta semana no se me ocurrió a mí, si no que en una de estas últimas ocasiones en las que compartí por historias la cajita de preguntas para el podcast, coincidieron varias personas que me sugirieron el mismo tema. Me pareció que os podría ser de ayuda a muchos.

 

Mi primera membresía-Pionera en el mercado Español

Si no lo sabéis, aparte de ofrecer la membresía que tengo actualmente, que ya tiene más de dos años, antes tuve otra con mi primer emprendimiento, que no tenía nada que ver con el marketing digital, iba sobre cocina saludable. De hecho, fue una de las primeras que hubo en España en este tema. Aunque ahora en 2023 estamos muy acostumbrados a ver este tipo de membresías, en ese momento creé desde cero una de las primeras y tuvo mucho éxito. 

Fue mi primera entrada en el mundo de los negocios online y del emprendimiento. Os lo digo como contexto para daros mi punto de vista de lo que después de estos años pienso sobre las membresías, y algunos consejos que os pueden ayudar, tanto si tenéis una membresía como modelo de negocio, o si estáis pensando en crear una pero no habéis profundizado mucho en el tema. 

También he trabajado con muchas de mis alumnas que tienen sus propias membresías de diferentes sectores, y sé cuáles suelen ser los principales obstáculos o problemas a los que se enfrentan. 

 

Las membresías como modelo de negocio

En primer lugar, no creo que las membresías sean un mejor modelo de negocio o la única manera de tener éxito, lo que veo es que son una posibilidad más.

¿Por qué lo veo como un producto más? 

Porque muchas veces nos enamoramos de la membresía con la idea de tener ingresos recurrentes o incluso pasivos, y tener a esos miembros que te van pagando cada mes. Eso está muy bien, pero no es la única manera en la que podemos conseguir ese objetivo. 

Por ejemplo, en una membresía mensual, cada mes la persona decide si seguir el mes siguiente e irá pagando mes a mes.

Pero hay otra opción, y lo digo porque yo tengo las dos opciones y puedo comparar. Si queremos generar ingresos más recurrentes, podemos ir por otra vía, y tener un programa más completo que dure «X semanas» y que tenga un precio mucho más elevado. Pero ese precio se divide en planes de pago de «X meses».

Os pongo el ejemplo de mi propio caso.

Ya sabéis que tengo, por un lado, el Kit de Contenido que ahora mismo cuesta 49 € al mes y mientras estás suscrito al Kit de Contenido, se van haciendo los cargos de suscripción mensual. 

Por otro lado, tengo mi programa High Ticket, que ahora mismo es el Método FAV, son 10 semanas y el precio es de 1.000 €. 

La mayoría de personas opta por un plan de pagos dividido en varias veces. Algunos optan por hacerlo en 6 pagos, pero otros me escriben y me piden si tengo algo todavía más flexible. En estos casos ofrezco hasta un plan de pago en 12 meses. Si traducimos este precio en 12 pagos, al final están pagando 97 € al mes por tener acceso a todo este curso, y si hacemos el cálculo no hay tanta diferencia entre la membresía de 49 € al mes, que con el pago mensual durante este año de 97 €. 

Como veis, la membresía mensual no es la única manera de conseguir estos pagos recurrentes, y con este ejemplo vemos claramente que si se puede conseguir.

¿Cuáles serían las diferencias?

Como os he dicho, con el Kit Contenido, la persona tiene que decidir cada mes si sigue o no, en cambio, con el otro programa la decisión de comprometerse durante un año ya la ha tomado.

Entonces casi es más seguro de cara al negocio que te aseguras tú que vas a tener esos pagos hasta que hagas, por ejemplo, el próximo lanzamiento y entren nuevas personas y así continuamente.

 

Consejos para que tu membresía no sea un fracaso

Muchas membresías cometen el error de querer ofrecer demasiadas cosas para justificar que las personas quieran quedarse, y al final se convierte en un mix de características, beneficios, cosas a las que se puede acceder y un largo etcétera. Eso hace que la comunicación sea muy confusa y, al final, la gente no entienda qué es lo que va a conseguir, o para qué le va a servir estar dentro de esa membresía.

Y, a veces, ese exceso de querer demasiado puede acabar perjudicando. 

Lo que yo recomendaría a cualquiera que quiera montar su propia membresía, es que se decante por UNA de todas las posibilidades que hay, aquella dónde va a estar el valor de esa membresía. Porque seguro que os suenan las típicas membresías que tienen:

  • Una comunidad donde puedes preguntar dudas
  • Una comunidad donde puedes interactuar con otras personas
  • Recursos
  • Retos que se van abriendo
  • Soporte
  • Clases que se van actualizando y cada vez van apareciendo nuevas lecciones, nuevos materiales

 

Esto causa que muchas veces la persona no pueda aprovecharlo todo, y se dé cuenta de que no le está sacando el máximo partido, entonces decida darse de baja.

Cuando si nos decantamos por solo una de estas opciones, por ejemplo el Kit de Contenido, no hay una comunidad, clases, formación,… Simplemente es ese recurso que recibes cada mes que te ayuda a crear tu contenido en forma de calendario de una manera simple y además es fácil de comunicar, la gente entiende qué es lo que va a recibir y lo que va a conseguir si se apunta.

Esto también hace que, de cara a estructurar tu modelo de negocio, puedas complementarlo con otros servicios. Por ejemplo, si es una membresía de precio más bajo, y tiene una única promesa, eso puede ayudarte a que luego pasen a otro servicio en el que tienes otra promesa distinta, y trabajen contigo a un nivel un poco más superior, con un precio más elevado.

 

1. ¿Te ves manteniendo una membresía a lo largo del tiempo?

Otra cosa importante a tener en cuenta, y que deberíamos preguntarnos antes de lanzarnos a crear una membresía, es si eso que vamos a ofrecer nos vemos haciéndolo de forma repetida durante meses o incluso años.

Porque no es lo mismo una formación de “X semanas” que empieza y acaba y todo el mundo lo realiza a la vez, que por ejemplo, el Kit de Contenido en el que tienes que crear un calendario mensual con todo tipo de propuestas totalmente actualizadas.

Una pregunta que yo me hice fue «¿me veo haciendo esto cada mes, durante años, con todo el trabajo que me lleva?»

Es importante hacerse esa pregunta, porque igual nos damos cuenta de que no lo tenemos claro y podemos optar primero por otras opciones. 

Por ejemplo: 

Tal y como os decía anteriormente, podéis hacer una versión en lugar de ser una membresía infinita, que sea algo que empiece y acabe, pudiendo ofrecer los mismos recursos que en una membresía. 

Lo podemos ofrecer en forma de programa durante un tiempo limitado, y luego podemos volver a vender todo el temario que ha formado parte de este programa, sin tener que crear contenido nuevo para los miembros que se unan a una segunda edición.

 

2. Debes conseguir clientes constantemente

Otra de las cosas que a mí también me hubiera gustado saber antes de crear mi primera membresía es que estar promocionando constantemente una membresía, sobre todo si siempre está abierta, y la gente sabe que puede suscribirse, es muy complicado. 

Es difícil, por un lado, para la persona que lo está promocionando y que está creando ese contenido de venta continuamente, puede ser muy repetitivo.

Y, por otro lado, normalmente la gente es muy consciente de dónde va su dinero y deciden si quieren seguir o no cada mes antes de que les toque la próxima renovación. Es casi como si nos estuvieran comprando una vez después de otra. 

¿A dónde quiero llegar con esto? 

Lo normal es ir perdiendo miembros porque la gente cancele sus membresías. 

Para que una membresía se mantenga saludable y mantengamos ese nivel de ingresos, hay que ir consiguiendo nuevos clientes constantemente. 

Por eso os decía que a veces puede resultar complicado el estar vendiendo algo que está siempre disponible y que es lo mismo siempre, simplemente hay que tenerlo en cuenta y quizá buscar alternativas.

 

3. Rentabiliza tu membresía

Para conseguir esto y que sea viable tener esta membresía o que constantemente vengan nuevos miembros, recomiendo que al menos durante el primer año, se siga una técnica de abrir y cerrar las plazas al menos varias veces, hasta que validemos esa membresía. A la larga sí que podemos valorar la opción de tener esa membresía siempre abierta. 

¿Cómo hacemos esto?

Primero abrimos plazas durante un determinado número de días para que la gente se apunte y luego se cierran las plazas. Así ya saben que hasta la próxima vez que se abran las inscripciones, no van a poder entrar. Eso ayuda por varios motivos: 

  • Porque tienen esa urgencia y es mucho más fácil tomar la decisión. 
  • Porque si la membresía se abre, por ejemplo, una vez al año, si cancelan la suscripción, por falta de tiempo o por el motivo que sea, no van a poder suscribirse de nuevo hasta el año siguiente. Puede ser que eso ayude a tomar la decisión de seguir en lugar de cancelar, volver, cancelar, volver…

 

Mi recomendación sería:  

  • Primero empezar con X lanzamientos, abrir, cerrar las puertas varias veces al año con varios lanzamientos bien estructurados. Ya sabéis que si necesitáis ayuda con la estrategia de lanzamientos, yo tengo un programa para eso, lo tenéis disponible aquí. Tenéis todo el contenido en forma de sesiones grabadas, vídeos, podéis preguntarme dudas y además hay muchas plantillas para los emails de lanzamiento, de calendario, contenido, etc. En definitiva, si estáis pensando en hacer un lanzamiento o habéis probado por vuestra cuenta y no os ha funcionado, tenéis esta opción disponible. 
  • Después de realizar varios lanzamientos y cuando ya se hayan validado, entonces sí podemos empezar a valorar la opción de dejar esta membresía que siempre esté disponible y pasarla a «evergreen», como se suele decir. 

 

4. Publicita tu membresía creando un embudo de ventas

Cuando tienes una membresía siempre abierta no tienes por qué estar vendiendo constantemente o promocionando el contenido sobre la membresía. 

Lo que yo he hecho con el Kit de Contenido ha sido:

  • Analizar lo que me ha ido funcionando en los diferentes lanzamientos 
  • Después he ido creando ese embudo de ventas, ese proceso más o menos automatizado con talleres gratuitos, lead magnets que yo sé que funcionan 
  • Y ahora ya los tengo de forma automatizada para que cuando alguien va a ver “X taller” gratuito, después le lleve a otro taller y después le lleguen una serie de emails hablando del Kit de Contenido y todos sus beneficios, cómo funciona, etc. 

 

Eso me ayuda a cerrar ventas constantemente y atraer a nuevos miembros sin tener que estar hablando constantemente de él.

 

5. Muestra el contenido de tu membresía para generar confianza

Otro punto muy importante a la hora de vender, es que la gente normalmente suele necesitar hacerse una idea muy clara de qué es lo que hay dentro de esa membresía. 

Algo que ayuda mucho a romper con esos miedos que la gente tiene antes de tomar una decisión de unirse, es enseñar el contenido. Capturas de pantalla, muestras de los recursos que van a encontrar, en definitiva mostrar todo para que tengan la sensación de que han entrado, que tengan muy claro qué es lo que van a encontrar. 

 

6. Pide feedback para mejorar tus puntos débiles

El feedback es muy importante. Por tener una membresía y tener miembros que están constantemente pagando, o que están con suscripción activa, no quiere decir que nos podamos olvidar de algo que hemos creado.

Si queréis realmente apostar por este proyecto, y que siga manteniéndose como un producto que os genere ese nivel de facturación, es muy importante:

  • Estar preguntando constantemente
  • Pidiendo feedback
  • Sugerencias de mejora
  • Interesarnos por la experiencia de nuestros clientes

 

Y a partir de ahí, ir mejorando esa membresía, para que también la gente tenga una sensación de que es algo que se está mejorando y que vale la pena seguir con esa membresía activa. 

Todos estos cambios no tienen por qué ser radicales, ni sacar todo lo que teníamos y construirlo desde cero, sino que gracias a tener esas sugerencias de feedback, podemos ir haciendo cambios que para nosotros no suponen un gran esfuerzo, pero si los vamos haciendo continuamente, eso hace que al final, un tiempo después, la experiencia de alguien que se apunta sea todavía mucho mejor. Y la experiencia de alguien que ha estado desde el principio también tiene esa sensación de que es algo que va mejorando mes a mes. Por lo tanto, quiere quedarse porque quiere seguir viendo cómo va mejorando. 

Hasta aquí lo que se me ha ocurrido contaros sobre mi experiencia sobre las membresías. Pensaba que sería un episodio súper cortito, pero al final han ido surgiendo bastantes ideas y creo que puede ser interesante.

Cualquier duda que queráis que desarrolle con un poco más de detalle, me podéis escribir por Instagram, que siempre estoy pendiente. Nos vemos el próximo lunes.

Para que una membresía se mantenga saludable y mantengamos ese nivel de ingresos, hay que ir consiguiendo nuevos clientes constantemente.

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